Sales Enablement

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La recherche systématique de gain de productivité commerciale

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Expertises/solutions tags :
Sales enablement, Sales Productivity, Sales efficiency

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Une discipline récente qui caractérise la recherche systématique de gain de productivité commerciale - notamment par l'alignement Ventes et Marketing

Nous discutons sur cette thématique ici en groupes de travail, qui se réunissent de plusieurs manières :

En talkshow webTV au format table ronde : débat débridé et sans langue de bois imposé ;-)
En meetups (rejoindre la page ici pour connaître les prochains)
En commissions de travail (ou en clubs) avec notre partenaire EFFORST et ses contributeurs (si vous souhaitez devenir contributeur/trice cliquez ici) ;
En sessions d'écriture collaborative pour nos publications sur le sujet (livres blancs, blue prints, études, baromètres...)
Autres formats : articles comme auteurs invités sur ce site, webinaires, keynotes sur nos événements etc.

Et comment avancer ? - C'est très simple :

Rejoignez bien le groupe d'abord - pour recevoir nos prochaines invitations ;
Proposez un sujet stimulant, sous la forme d'une vraie question (bouton orange ci-contre à gauche), il sera rapidement validé par le comité éditorial et fera bouger la communauté s'il est pertinent ;
Rejoignez les sujets de discussion existants ci-dessous ;
Portez-vous volontaire pour rejoindre les sujets dont la date approche (jour de l'événement précisé dans la page de chsue sujet : date du tournage, date de la rencontre lors d'un événement etc.)

The future of Sales hosted by Graham Hawkins, international best-seller author, Sales Tribe Founder Vote \| Sponsor \| Comment \| Go and see!


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Rencontre avec Emmanuelle Fiton Hellier : manager par l'intuition, quelle approche ?

Conversation avec Emmanuelle Fiton Hellier - Executive Coach HEC et Superviseur

Rencontre Emmanuelle Fiton Hellier --- Fred Bascuñana.

Emmanuelle est Executive Coach HEC et Superviseur. Elle forme au Coaching énergétique. Son credo : Manager par l’intuition. Elle est conférencière et membre du CA AICC-HEC.

Son profil sur Linkedin :

https://www.linkedin.com/in/emmanuelle-fiton-hellier-85161643/

Par, avec :

Frédéric Bascuñana

Entrepreneur, conférencier, strategist+creative technologist.

- D'autres passions à partager : http://bascunana.com/about

VOUS AUSSI faites l'exercice de l'interview !

Rejoindre EFFORST :

http://www.efforst.org/devenir-contributeur

Nous créons des contenus pour participer à la transformation des entreprises, avec un focus "Go-to-market" (= stratégie, vente, marketing, product design).

Pour challenger vos audiences à votre tour - il vous suffit de proposer un sujet sur notre webTV / réseau social ici : http://salesvocation.com/proposer


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Rencontre Philippe Lafaix - Fred Bascuñana - visions et résonances autour de la #SalesTransformation

Conversation avec Philippe Lafaix - entrepreneur, auteur (best seller dans la Vente), consultant et conférencier.

Conversation avec Philippe Lafaix - entrepreneur, auteur (best seller dans la Vente), consultant et conférencier.

Ses ouvrages : https://www.amazon.fr/l/B004N4H11U

Par, avec :

Frédéric Bascuñana

Entrepreneur, conférencier, strategist+creative technologist.

- D'autres passions à partager : http://bascunana.com/about

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Pour challenger vos audiences à votre tour - il vous suffit de proposer un sujet sur notre webTV / réseau social ici : http://salesvocation.com/proposer


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The future of Sales

hosted by Graham Hawkins, international best-seller author, Sales Tribe Founder


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Cyril BLADIER : Pas de vraie "'stratégie marketing" sans data !

Entretien avec Cyril Bladier

Mon focus, après 10 années intensives investies sur les sujets "digitaux" : c'est que seule la data permet de prendre 5 ans d'avance sur vos concurents.

Rien de ce qui est fait n'est potentiellement rentable s'il n'est mesuré avec rigueur.


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Crois, Aime et Vends !

Par Laurent de Smet, Senior Trainer / Programs & Content Manager (Sales Academy) et Manager & Founding Partner (Value Insight)

(Le grand gâchis de l'Orgasme Client, 2eme partie)

Chaque jour, au contact de nos clients, nous effectuons un choix entre deux approches de travail. Nous devons choisir entre une conception Transactionnelle de la Vente et une conception Relationnelle de celle-ci. Mais de quoi s'agit-il ?

La Vente Transactionnelle comme son nom l’indique vise la pure transaction.

Une demande, une vente rapide, centrée sur l’objet et le chiffre. La plupart des vendeurs envisagent leur fonction comme purement transactionnelle : le job c'est faire des ventes. Beaucoup. Encore. Plus. Plus vite. Plus fort. Victimes plus que coupables, ils y sont souvent encouragés par leur propre direction qui évalue leur performance en termes mécanistes ; chiffre d’affaire, taux de transformation, panier moyen, et surtout, surtout le taux d → Read more...


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Le grand gâchis de l'Orgasme Client

Par Laurent de Smet, Senior Trainer / Programs & Content Manager (Sales Academy) et Manager & Founding Partner (Value Insight)

Quand ma salle est chaude, bien réactive et que je sais pouvoir compter sur un public de commerciaux réceptifs et prêts au débat, il m’arrive de tenter cette petite expérience :

Avec énergie je scande bien haut et fort la question suivante ; «LE VENDEUR VEUT … ? » « VENDRE !!!» me répond instantanément la salle, comme un seul homme.

J’enchaine alors, avec le même pêche : « … et L'ACHETEUR VEUT … ? » « ACHETER !!!» me renvoient encore plus dynamiquement tous les participants unis par le même grand sourire amusé.

Et c’est là que je leur réserve, avec délice, la mise en lumière d’un de nos plus gros problèmes en vente :

« Et bien NON ! Non, non et non les gars ! L’acheteur ne veut pas acheter, et c’est bien là tout le paradoxe de notre beau métier. L’acheteur veut … jouir de ce qu’il a acheté !»

Le point de débat est alors donné : Pour le client, Acheter n’est pas Jouir. C’est même parfois tout le contraire !

Ce n’est d’ailleurs pas un hasard si → Read more...

Quelles différences entre un commercial et un vendeur ?

DÉFINITIONS :

Se poser la question des différences entre un “commercial” et un “vendeur” implique en tout premier lieu que ces 2 profils existent dans votre projet de “sales transformation” (ST).

Pour illustrer la définition, je vous propose de “penser” en processus, ainsi le commercial serait en “amont” du processus et le vendeur en “aval”.

Par analogie avec un contexte de séduction :

...le commercial serait un “dragueur” , alors que le vendeur serait un “tombeur”.

Dans un contexte de santé, le commercial serait un “docteur” que l’on consulte, alors que le vendeur serait le “médecin” qui soigne.

Là où cela se complique, c’est quand un projet de transformation de la vente ne clarifie pas l’attribut du commercial. Par exemple on cherche lui appliquer le qualificatif de “conseiller commercial”. En fait l’organisation a honte du terme “vendeur” et nous nous trouvons dans un cas de confusion socio-organisationnelle entre “commercial” et “conseiller commercial” qui fait office de vendeur.

Confrontons maintenant notre définition avec le réel qui fait sens. Celui-ci obéit à un processus bien défini depuis les premiers philosophes :

PENSER / PARLER / AGIR.

“Chez ces gens là , Monsieur, chez les Vendeurs, on ne pense pas, on PARLE et on VEND !”

Des tactiques collaboratives appliquées au Social Selling ?

Dans Social Selling c'est "Social" qui inspire le plus de promesses...

Le "Social Selling" est une promesse... qui n’est pas encore complètement tenue :

Dans “Social” il y a la référence aux réseaux sociaux comme vecteurs d’exploration de nouvelles techniques de vente basée sur le “médium” qu’ils constituent, avec ses usages, ses règles implicites, ses bonnes pratiques.

Et certes, il y a beaucoup de choses à apprendre pour saisir les rouages de cet environnement numérique où toute communication crée des interactions multi-directionnelles et laisse des traces exploitables en leads generation.

Angle mort relationnel, un sujet à risque pour les commerciaux ?

La notion d'angle mort est bien connue des conducteurs d'engins motorisés. Sa connaissance n'évite pour autant pas le danger et le risque de se faire surprendre. Dans le champ des relations, bien que le risque soit là aussi quasi permanent, il demeure peu identifié et assez peu travaillé. Aussi mérite t-il que l'on s'intéresse à lui et ce plus particulièrement dans le champ commercial.

Bases de données distribuées : la bonne information, au bon moment

Ou comment aider efficacement vos commerciaux au quotidien

Depuis que le Monde est Monde, que le commerce, les transactions et la domination économique des uns sur les autres, régissent les relations humaines, l’information est au centre de l’échiquier.


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Les participants du dernier SocialSellingForum proposent des sujets pour le prochain !

Full disclosure : le prochain, c'est le SSF5, le 19 mai 2017

(voir les vidéos en bas de page)

Le Social Selling Forum 3 s’est tenu au siège d’Oracle début décembre 2016. Plus de 400 participants y ont assisté aux conférences et tables-rondes sur des sujets “Social Selling”, pour découvrir ou approfondir autour des nouvelles méthodes de vente B2B nées avec les réseaux sociaux.

Invité exceptionnel pour une keynote d’introduction en matinée, Jamie Shanks, fondateur de SalesforLife.com, a partagé l’histoire touchante de sa rencontre avec le Social Selling.


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Sales Enablement, Sales Engagement... : et si on mesurait d’abord le climat éthique de l’organisation ?

De l'intérêt de faire les choses dans la bonne chronologie...

Outiller, énergétiser

L’art d’outiller les forces de vente (avec les bonnes plateformes) porte un nom : le Sales Enablement.

L’art d’énergiser les forces de vente (avec les bons contenus) porte un nom : le Sales Engagement.

Comme vous allez de plus en plus vous trouver confrontés aux deux termes, sachez que cette distinction est surtout utile à différencier les plateformes solutionnistes qu’on met en face.

Mais d’un point de vue managérial, la distinction est évidemment d’une finesse superfétatoire.

Published topics, still opened for contribution (please feel free to join):


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#GTV : Guide de la Transformation de la Vente !

Un projet d'ouvrage collectif by EFFORST.org

Chers amis,

Le projet de rédaction d’un « GUIDE DE LA TRANSFORMATION DE LA VENTE » se concrétise.

Nous aurons le plaisir de déposer cet ouvrage collectif sur le bureau des dirigeants qui ont besoin d’en faire un bon usage : j’espère que celles et ceux qui veulent participer en seront fiers.

Ce sera une façon concrète et pragmatique de valoriser l’offre du « cerveau collectif » : faites-nous savoir si vous vouiez participer.

Nous commençons à réunir les noms des intéressés !

Certain.e.s de mes contacts plus approfondis et soutenus savent évidemment que je vais les tanner amicalement pour participer ;-)

- Mais, même si c’est évident, pensez simplement en message direct à m’expliciter sur quel sujet vous souhaiteriez contribuer :

ça peut n’être qu’un témoignage si vous pensez ne pas avoir le temps de bien vous investir (et tout le monde est bienvenu) ;

un chapitre complet si vous avez de la mati → Read more...


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Comment définir l'excellence opérationelle ?

ET surtout ;: être en mesure de

"Challenging ourselves to reach ethical and operational excellence in Sales and Marketing" : c'est la baseline de EFFORST.org (son "why" diront certains)

Dans le cadre de nos échanges et débats internes : cette notion d'excellence opérationnelle a été questionnée.

Ci-dessous, le débat se poursuit - pourquoi est-il pertinent ?

Parce que pour mettre en application l'excellence opérationnelle - encore fait-il pouvoir la définir, savoir s'il faut l'encadrer dans des process ou au contraire la libérer sous forme d'innovation débridée, l'imposer ou l'inspirer, la construire en parttant du client ou de l'organisation etc. ?

C'est une question fondatrice pour tous les entrepreneurs et les professionnels.


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Dirigeants, Décideurs , Managers, se transformer ou ne pas se transformer ?

Ce n’est plus vraiment une question.

Pourtant derrière cet impératif de se transformer, il y a beaucoup de paramètres à prendre en compte.


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Le manifeste de la Vente éthique

C’est un de nos chantiers essentiels !!

(video ci-dessus)

(ce sujet initialement créé en novembre 2016, a plus tard été diffusé sur Linkedin, le 17 décembre 2018 et les réactions sont très intéressantes : voir ici le billet Linkedin)

Attention, il ne s’agit pas ici de “moraliser” naïvement la Vente.

Chacun avance en conscience, et les entreprises sont capables d’émettre leurs propres recommandations. Et soyons clairs : nous rejetons tout “ethical washing”.

Par contre un “manifeste” est une affirmation vigoureuse à laquelle chacun peut choisir en conscience d’adhérer, et de l’arborer comme un label.

Par exemple, nous adhérons au “cluetrain manifesto” : qui se veut plus une construction intellectuelle génératrice de sens et de valeurs pour les marketeurs qui travaillent dans l’espace digital. C’est une référence, un cadre de travail.

Autre exemple-clé : le serment d’Hypocrate.

Il est à la b → Read more...


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EFFORST, le cerveau 2.0 de la transformation digitale des forces de vente des entreprises

Le marketing et la relation clients sont à réinventer à l’aune du Web 2.0


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Comment mettre en place une stratégie pérenne de Thought Leadership ?

(mais d’abord pourquoi est-ce crucial)

PROJET DE TALKSHOW : POSTULEZ, COMMENTEZ,

ET ON LE MONTE AVEC LES MEILLEURS SPÉCIALISTES

Spécialistes, évangélistes, early adopters : vous êtes les bienvenus sur ces talkshows-débats pédagogiques pour saisir la réalité, les bénéfices, les méthodes de déploiement du Thought Leadership (dans une perspective Social Selling).

Nous souhaitons les enregistrer bientôt avec votre soutien et vos participations.

Professionnels et experts, vos insights sont les très bienvenus :

Venez prendre la parole sur ce sujet dont l'enregistrement aura bientôt lieu.

Comment participer :

Pour coproduire ce sujet avec nous, intervenir comme speaker / expert, infléchir le conducteur en exprimant vos convictions sur le sujet, ou susciter un traitement selon vos interrogations, tout d'abord cliquez sur :

POSTULER

puis indiquez un maximum de réponses dans l'onglet de la présente page, intitulé :

"Aidez-nous à préparer ce sujet"

C'est la meilleure manière de faire connaître et positionner votre expertise tout en vous assurant que les points à vos yeux importants ne seront pas oubliés dans le conducteur du talk.

voir l'onglet "webTV Mode d'emploi"

Influenceurs et e-réputation : leviers efficaces ou posture marketing

Un talkshow pour les marketeurs qui font le choix d'une interaction profonde avec les médias sociaux

La gestion des influenceurs apparait souvent comme l’un des axes majeurs des stratégies de marketing digital. Hors influenceurs, point de salut pour communiquer ? Mais, en pratique, est-ce que tous les internautes sont vraiment impactés par les écrits de ces blogueurs, médias, twittos considérés comme des leaders d’opinion sur les internets ?

Comment peut-on détecter des influenceurs ?

Comment mesurer l’influence, le reach, l’audience ? Comment évaluer un tweet vs un article ?

Quid des ambassadeurs ?

Dans l’expérience de l’internaute lambda, quels médias vont façonner la vraie e-réputation ?

Que rate-t-on en se focalisant sur les seuls influenceurs ?

Les indicateurs d’influence mesurent-il réellement l’influence ?

Tous les médias sociaux ont-ils de l’importance ?

Que pensent les professionnels de la communication des outils de mesure de l’influence ?

C’est à ces questions auxquelles nous vous proposons de répondre en débat → Read more...

Transformation de la Vente: à la recherche du chaînon manquant!

Une approche de la vente sous l'angle du Lean Management

Le sujet de la « transformation de la vente » occupe désormais une place de choix au sein de l’écosystème des experts et autres « praticiens » de la vente et du marketing, qui s’ébattent gaiement sur les réseaux sociaux et de colloques en forums.

Ce -vaste- sujet est même au cœur des travaux d’un collectif, #EFFORST, qui se distingue par une production fertile et de haut niveau, et par la capacité de ses membres à livrer des retours d’expérience de « première main », tirés d’une mise en pratique sur le terrain et enrichis par une confrontation d’idées des plus stimulantes.

Pour bien planter le décor, rappelons quelques-uns, parmi les plus « porteurs », des thèmes abordés lorsque l’on évoque la transformation de la vente :

- la mort annoncée du vendeur B2B à l’ancienne (cf les prises de position de Michael Aguilar et Frédéric Bascunana)

- l’émergence de la vente et du marketing émotionnels (clin d’œil à Patrice Laubignat et Laurent H.J. de Smet ),

→ Read more...

Dear members : you have chosen to subscribe to this channel ? - So let's share here our ideas regarding its editorial orientation, and let's discuss about new ideas of topics. We could also plan external events, who knows ? ;-)

Web-TV participative, mode d’emploi :

Qu’est-ce qu’une chaîne ?

C’est un groupe de discussion centré sur une thématique spécifique,

C’est là où les membres proposent et débattent des sujets qui pourront être portés à l’écran,

C’est l’espace de diffusion des sujets sous leur forme définitive.

La coproduction de contenus est la finalité structurante qui stimule les échanges entre les membres : ici on ne se contente pas de réseauter, on crée de la valeur.

Provoquez un challenge collectif : chaque nouvelle proposition de sujet alerte tous les membres de la chaîne.

Explorez le potentiel de l’intelligence collective au travers de cet espace de cocréation et de veille : à vous de jouer en cliquant sur le bouton “proposer un sujet dans cette chaîne”

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