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Notre invitation de la fin de l'été 2020, postée sur le groupe WhatsApp EFFORST : "Chers amis, Une question dont les réponses seraient profitables à toutes et à tous : Quel est le dernier article qui vous ayez lu cet été, qui ait produit ce qu'on appelle un "WOW Effect" sur la vente et/ou le marketing, le GoToMarket, l'influence etc. (nos sujets) ? Que tout le monde propose une lecture ! Cela pourrait aussi orienter profitablement les débats (voire les ébats) à venir et faire émerger des sujets prégnants." Et les articles proposés et commentés ci-dessous, par les professionnels au service de la #SalesTransformation et du #GoToMarket : 
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Notre invitation de la fin de l'été 2020, postée sur le groupe WhatsApp EFFORST :

"Chers amis,

Une question dont les réponses seraient profitables à toutes et à tous :

Quel est le dernier article qui vous ayez lu cet été, qui ait produit ce qu'on appelle un "WOW Effect" sur la vente et/ou le marketing, le GoToMarket, l'influence etc. (nos sujets) ?

Que tout le monde propose une lecture ! Cela pourrait aussi orienter profitablement les débats (voire les ébats) à venir et faire émerger des sujets prégnants."


Et les articles proposés et commentés ci-dessous, par les professionnels au service de la #SalesTransformation et du #GoToMarket : 

Keywords:  recommandations, lectures
Related expertises:  sales transformation, Go to Market

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  • Comment from Cyril Bladier: Ma suggestion :Raison d’être : Commencez par vous, pas par ‘pourquoi’https://philippesilberzahn.com/2020/06/29/raison-d-etre-commencez-par-vous-pas-par-pourquoi/amp/Par Philippe SilberzahnPourquoi : Un article avec du fond, pas provoc pour provoc :) Comment from OLIVIER RIVIERE: Silberzahn, dont par ailleurs j'apprécie beaucoup le travail est à côté de la plaque avec son article.. Il confond l'opportunisme nécessaire en phase de démarrage de l'activité avec la constitution progressive de l'identité d"une organisation. Par contre il a raison d'en appeler à la méfiance envers les gourous du pourquoi. L'articulation de la raison d’être et/ou de la triptyque Vision/Mission/Valeurs ne doit pas être un exercice de communication; ça n'est pas authentique et ça crée du cynisme au sein de l'organisation. Par contre, savoir pourquoi (pour quoi) l'organisation existe, le partager avec tous et le faire vivre au quotidien est un facteur de cohésion et, comme démontré par David Aacker dès les années 90, l'élément constitutif le plus décisif d'une marque (c'est d'ailleurs encore plus vrai en B2B qu'en B2C). Les ETI familiales, dans le monde entier, sont souvent d'excellents exemples de ce qu'est une vraie raison d'être. Ce terme est d'ailleurs assez récent et prend un caractère légal aux USA depuis quelques années déjà avec la notion Benefit Corporation.Depuis à peu près 2 décennies, des entreprises ont utilisé les termes Vision, Mission et Valeurs pour articuler leur raison d’être et pour certaines la pratique vient de beaucoup plus loin. Comme toujours, il y a au d'excellentes choses (par exemple les ETI industrielles allemandes) et il y a eu des excès quand des gens de la comm étaient aux commandes. Plus récemment, est apparu aux USA la notion de Benefit Corporation visant à intégrer la raison d'être dans les statuts de l'entreprise, lui donnant un cadre juridique. Cette notion permet d'opposer la raisin d'être à des critères purement financier. Elle vise donc à redonner une âme à l'entreprise et à refuser d'en fair un simple outil au service du libéralisme débridé. En France, la loi pacte de 2019 vise le même effet. On voit donc un renouveau de l'intérêt de Vision+Mission+Valeurs. Sans aucun doute et comme toujours, cela donnera tout un spectre de pratique, du meilleur au pire. Quant à Zilberzahn, il vient malheureusement de démontrer une fois de plus que les universitaires et auteurs de bouquins souffrent de zones aveugles et du manque d'expérience du terrain. Comment from Frédéric BASCUNANA: Je te rejoins sur Silberzahn - j'ajouterais cependant qu'il s'en prend plutôt sur le fond aux adeptes du why l'ayant mal digéré - qu'à Sinek lui-même. Je partage en tout cas son sentiment de saturation.. Comment from Victor Waknine: Au vu de ce que tu écris, et puisqu'il s'agit du WHY, que j'appelle aussi la "raison d'être" - Olivier, quels sont les liens EBIT - IBET ?Rappels (liés à mon champ d'intervention) : 1) L’acronyme anglais EBIT signifie « Earnings Before Interest and Taxes » (bénéfices avant intérêts et impôts). Il décrit ainsi de manière simplifiée le bénéfice d’une entreprise sans les charges et produits des intérêts et impôts. L’EBIT est souvent assimilé au résultat d’exploitation (REX).2) Eu égard à ma formalisation de l'IBET (Indice du Bien-Être au Travail), je joue souvent sur la proximité phonétique EBIT / IBET, et je répète à l'envie que l'IBET est la voir royale vers un bon EBITje vois ici des passerelles avec Sinek etc. Comment from Victor Waknine: je suggère d'ailleurs une lecture de mon cru :https://www.linkedin.com/posts/victor-waknine-a15b0115_lebit-cest-bien-avec-libet-cest-mieux-activity-6695613033349283840-UhbEVous êtes nombreux sur ce réseau et par internet à me demander une documentation sur le concept fondateur de l'#IBET. C'est une publication scientifique qui date de 2013 que j'avais présenté au #MEDEF a la demande du club des pilotes de processus. Comment from OLIVIER RIVIERE: Les liens EBIT - IBET ?Depuis plus de 20 ans les études sur les entreprises familiales effectuées régulièrement par différentes organisations (Université de Sankt Gallen, PWC, Deloitte, et d'autres) montrent qu'elles ont en moyenne une meilleure rentabilité que les autres acteurs de leur marché de référence. Il y a un consensus sur les raisons: orientation long-terme, clarté du métier et du positionnement, fort niveau d'investissement en R&D et forte identité et raison d'être créatrice de motivation des employés et de loyauté des clients. Malheureusement, les intrusions grandissantes de grands investisseurs dans ce monde, à la faveur de changements de génération, conduit à une montée du court-termisme, à une réduction des investissements et à un traitement beaucoup moins respectueux des employés. Cette tendance est, par exemple, déjà observable en Allemagne et inquiète beaucoup de patrons et d'observateurs expérimentés. Le cas des USA, en particulier dans le domaine industriel, est plus complexe, avec un rôle plus positif des investisseurs et de l'état (approche de "re-shoring" pour rapatrier la production sur le territoire nationale) et l'identité et la raison d'être sont des facteurs souvent bien compris et bien utilisés. Comment from OLIVIER RIVIERE: Sur le concept fondateur de l'#IBET :Merci Victor. Post très intéressant. Lors d'une mission longue pour l'un des meilleurs cabinets de Lean Management du monde (selon l'un des dirigeants de Bain rencontré chez eux), j'ai eu l'occasion de découvrir de l'intérieur des champions Européens du vrai Lean; des entreprises pour lesquelles IBET et EBIT (même si elles utilisent d'autres termes pour ce dernier) sont intimement liée. L'IBET étant l'un des éléments du système qui conduit à la performance sous toute ses formes, dont l'EBIT. Comment from Frédéric BASCUNANA: Les liens EBIT - IBET ?à ce titre Sinek exploite bien dans son bouquin deux exemples solides : Walmart, et SouthWest - la première pour la chute (perte d'identité à la mort du fondateur, et exactement ce que tu décris), et pour la seconde : regain de succès par refondation autour de la raison d'être. Comment from OLIVIER RIVIERE: Et oui! Bravo pour ton commentaire Fred. Bon, je confesse ne pas avoir lu le bouquin de Sinek mais comme je connais très bien le sujet de la raison d'être et de l'identité et que j'ai une liste "A lire" longue comme deux bras de singe-araignée, je crois que je vais laisser les choses en l'état. Quant à Zilberzhan, d'acord avec ton analyse mais il y a des choses intéressantes dans ses travaux sur l'effectuation ... il faut simplement transposer car le mec n'a aucun sens du terrain. Cependant, j'ai quand même trouvé quelques trucs intéressants chez lui, en particulier dans son dernier bouquin "Stratégie, Modèle Mental" Comment from Frédéric BASCUNANA: oui mais vraiment, sous prétexte d'hommage, il a tout piqué à la chercheuse Saras SarasvathyJ'ai acheté son livre, tout y est :https://www.amazon.fr/gp/product/B01LYKOPB1/ref=ppx_yo_dt_b_search_asin_title?ie=UTF8&psc=1 un PDF gratuit d'intro :https://www.effectuation.org/sites/default/files/documents/what-makes-entrepreneurs-entrepreneurial-sarasvathy.pdf j'aime bien qu'on fasse l'effort de dépasser les scribouillards français qui, du haut de leurs promontoires académiques se sentent sur-protégés et se fabriquent une rente de situation sur le dos des vrais chercheurs.Vous l'aurez compris : cela ne m'empêche pas de lui reconnaître une plume incisive, de la compétence, mais en raison de plusieurs articles que j'ai jugés irresponsables et de mauvaise foi (notamment sur le pitch aussi, quelle catastrophe : les méfaits d'un pédantisme déchaîné), je n'apprécie pas le personnage.Mais puissé-je changer d'avis un jour, je ne demande que ça.(je lis juste vraiment les gens avant d'écrire ce genre de chose) Comment from Victor Waknine: merci Fred et Olivier : oui l'IBET permet en effet d'évaluer le goodwill social ou le badwill social qui va corriger L'EBIT... Comment from Josselyn Dubroca: Tout cela me rappelle la question posée avec beaucoup de malice par le CFO français d'un célèbre labo pharma américain à un évaluateur financier :"comment pouvez vous me dire que le Viagra n'a aucun impact sur l'EBIT ?" (authentique...j'étais présent) Comment from OLIVIER RIVIERE: @ Fred, concernant ta perception de l'auteur :D'accord avec ton analyse. Pour ma part, Sinek me tape sur le système mais je suis d'accord que ceux qui agitent en hurlant l'étendard du why sont bien plus gonflants. Mais au final, lorsque les organisations utilisent mal les notions débattues ici, les vrais coupables, ce sont les dirigeants. Entre 2010 et 2013 j'avais axé mes activités de conseil sur le tryptique Vision/Mission/Valeurs, sur la notion d'identité (comme un millefeuille; la personne, l'organisation, la marque). On a fait de beaux projets ... Je gagne mieux ma vie en travaillant sur la performance commerciale mais l'approche terrain de ces sujets me manque souvent.Pour une réflexion et des travaux très intéressants sur la raison d'être, voir l'Université de la Valeur avec en particulier les travaux de Cédric Berger et de Olaf de Hemmer. Comment from Stéphane Callo: Ma suggestion :Comment faire exploser une fusée (et même deux) ?https://blackbeltstory.com/2020/08/26/comment-faire-exploser-une-fusee-et-meme-deux/amp/ Par Frédéric JugéPourquoi : On est certes plus près du management que de la vente, mais les passerelles sont nombreuses...Une belle remise en cause de l’intelligence collective, en tout cas de ses effets pervers. J’ai trouvé cet article à l’instant, je ne sais pas s’il y a un effet wow, mais je sais qu’il m’apporte au moins 5 ou 6 pistes de réflexion pour les jours qui viennent...Et il fait un écho sympa aux récents échanges sur ce groupe;) !à noter : « Si tout le monde est du même avis, c’est que personne n’a vraiment réfléchi » disait Sartre. Comment from Frédéric BASCUNANA: en fait je vais te dire (et pour être provocateur, sinon on va tous se congratuler, hein ;-)) : ce que cet article a de stupide et prétentieux (tout en étant fort intelligent par ailleurs) - c'est sur un point précis qui échappe à son auteur : il ne remet aucunement en cause l'Intelligence collective, mais juste un cas où elle ne fonctionne pas. J'irai même jusqu'à dire que rien ne prouve qu'elle était à l'œuvre.Du coup l'article est un ballon de baudruche (sorry).il ne parlait pas d'Intelligence collective mais de bêtise collective. Tu sais, quand on n'a pas réussi à actionner les leviers de l'Intelligence collective... en outre je ne comprends pas ton allusion au présent groupe, certes super loin d'être parfait, puisqu'aucun des biais constatés dans l'article (illusion d'unanimité, effet de polarisation, paradigme de Asch etc.) : nous ne sommes tout simplement jamais d'accord ici... Et c'est très bien ;-))le seul moment où l'auteur aborde le vrai sujet, c'est quand il parle du poids de la hiérarchie et du conformisme.C'est précisément ce qui tue toute possibilité d'intelligence collective.En ce moment, n'importe qui peut se donner un air savant en citant les biais cognitifs et en les mettant à toutes les sauces. autre gros travers des formations commerciales en 2020 ;-))PS : la raison pour laquelle je défendrais malgré tout cet article, c'est qu'il y a un effort de recherche, d'énumération d'hypothèse et enfin des solutions proposées "Vers une véritable intelligence collective" :Les clefs de l’intelligence collective : - Ecouter les avis minoritaires- Intégrer un « avocat du diable »- Intégrer un « candide »- Déposer ses galonsMais voilà, je persiste à dire que comparer le cas historique de la navette Challenger à de l'Intelligence Collective c'est oublier tout ce qui rendait littéralement impossible sa mise en œuvre : une structure d'entreprise pas vraiment propice ;-) Comment from OLIVIER RIVIERE: Bon Fred, heureusement que tu défends quand même l'article sur le drame de Challenger et l'intelligence collective. Ton jugement initial "stupide et prétentieux" me semblait à côté de la plaque alors que ton dernier commentaire est plus mesuré (Merci Camus!). Je trouve au contraire l'article très bien écrit car il décrit très bien le contexte et présente ensuite la complexité et la multiplicité des biais de la prise de décision collective. Quant à la structure et culture d'entreprise, souvent peu favorables, ce sont des paramètres qui n'expliquent et ne déterminent pas tout. L'exemple du comportement des sous-mariniers est d'ailleurs intéressant. L'institution est hiérarchique, mais le comportement en opération ne l'est pas (caractéristique commune à toutes les armées performantes comme le montre l'histoire). Et puis, même dans une culture totalement non-hiérarchique, par exemple clanique ou familiale, le poids du groupe, et la difficulté à prendre en compte les avis divergents sont souvent encore plus forts que dans une culture hiérarchique. Comment from Cyril LARGY: Ma suggestion :L’humour, un catalyseur de créativitéhttps://www.hbrfrance.fr/chroniques-experts/2020/03/29547-lhumour-un-catalyseur-de-creativite/Pourquoi :Rions ! ça fait du bien , je suis resté bloqué sur cet article, que l’on peut très bien appliquer à la vente ou comment vendre avec humour ? :) Et sur un thème sérieux cette fois :#découverte pour développer la pensée critique et lutter contre l’anumérisme par Fabrice Neyret directeur de recherches au CNRShttps://chiffresetparadoxes.wordpress.com/ Comment from Romain Habig: Ma suggestion :La pyramide de la persuasion : convaincre en 3 tempshttps://traficmania.com/la-pyramide-de-la-persuasion-convaincre-en-3-temps/Pourquoi : Un article très orienté Web marketing, ultra qualitatif, sur la pyramide de persuasion. Il est direct, sans détours et met en avant le pourquoi de Simon Sinek. J'ai revisionné la vidéo et effet wow. Comment from Benoit LACOSTE: Ma suggestion :Mistakes Salespeople Make When Trying to Influence Prospectshttps://www.sales30conf.com/blog/mistakes-salespeople-make-when-trying-to-influence-prospects/ et :How to Make the Most of Your Technology Stack While Selling from Homehttps://www.sales30conf.com/blog/how-to-make-the-most-of-your-technology-stack-while-selling-from-home/Pourquoi : Pour découvrir aussi cet excellent blog sur la vente :-) Comment from OLIVIER RIVIERE: Ma suggestion :Sensemaking, The Big Issue Facing Both Our Customers And Ushttps://partnersinexcellenceblog.com/sensemaking-the-big-issue-facing-both-our-customers-and-us/ Pourquoi :WOW Effect - J'ai des centaines d'articles classés par sujet dans 25 catégories. A l'invitation de Fred, j'ai recherché ceux que j'avais marqués "Excellent" et voilà mon préféré. C'est en fait une série de neuf articles en anglais (oui, oui, neuf) sur la notion de création de sens appliquée à la vente. L'auteur, Dave Brock, est l'un de mes blogueurs préférés (sur la vente). Ses articles sont à des années-lumières de ceux des LinkedIn Top Bullshitters (pardon, top voices). Ça demande de l'attention, mais ça vaut le coup. C’est donc le lien vers le premier article de la série qui donne accès à tous les autres :-) Comment from Michael Aguilar: Ma suggestion :L’art de persuader n’a pas changé depuis 2000 ans :https://www.hbrfrance.fr/chroniques-experts/2020/08/31166-lart-de-persuader-na-pas-change-depuis-2000-ans/ Le 20/08/2020 par Carmine Gallo Pourquoi :En lien avec toutes les discussions du groupe (cf rhétorique etc.) Comment from Victor Waknine: Ma suggestion :Femme et commerciale, quelle réalité aujourd'hui ?https://www.journaldunet.com/management/commercial/1490329-femme-et-commerciale-quelle-realite-aujourd-hui/Par Laetitia RudellePourquoi : Tout article qui parle des femmes et de la performance est bon par nature - Et toujours d’actualité, et peut-être plus encore chaque jour. Comment from Pascal Stutzmann: Ma suggestion :How to sell value in you sale messages Value base selling https://youtu.be/fNNz1ckrFbkComme partage j’ai également trouvé le suivant intéressant https://www.conseilsmarketing.com/livres-de-marketing-gratuits/je-vous-offre-mon-ebook-les-112-secrets-des-de-la-vente/(Mais je me pose toujours la question de l’efficience de partager autant de techniques en une fois et gratuitement) Comment from Arnaud Pelletier: Ma suggestion :Tesla Introduced A Business Model The World Has Not Seen Before : https://cleantechnica-com.cdn.ampproject.org/c/s/cleantechnica.com/2020/08/29/tesla-introduced-a-business-model-the-world-has-not-seen-before/amp/Comme certains le savent, l’innovation est ma passion. Euh, je précise, les nouveaux business models performants pas les inventions sans client ????Donc dans les articles wouahou, voici celui ci pour comprendre en quoi Tesla est une compagnie innovante dans un domaine d’activité conservateur et sans doute aussi pour comprendre la difficulté des concurrents de tesla à le contrer. Bonne lecture et je suis preneur de vos retours. Comment from Frédéric BASCUNANA: je me réjouis de t'avoir un peu embêté cher camarade, car ce partage est tout à fait édifiant et dans l'esprit de ce collectif qui doit nous tirer vers le haut ;-)il y a en effet là une émergence, un méta message au-delà de l'innovation Tesla, et il se situe dans la culture "value creation for customers" - qui devrait irriguer le rapport au monde des entreprises de demain. Peut-être est-ce vraiment là que Tesla montre le chemin d'une innovation, cette fois sociétale, managériale, et, ce qui me plaît beaucoup, quasi subversive ?On peut bien sûr m'objecter qu'ils n'inventent rien, qu'avant l'obsolescence incorporée, les grandes entreprises construisaient des produits conçus pour durer et qu'il s'agit là d'un simple retour à la normale, à une vertu élémentaire dans un souci de défi aux constructeurs établis, dans une dynamique de GoToMarket nécessairement différencié, mais c'est pour moi une réelle hypothèse, que de prendre cette approche comme disruptive, "à contre-courant" - et digne qu'on s'en inspire dans tous les écosystèmes.je pense par ailleurs que cela constituerait idéalement le point de départ d'un excellent débat avec le reste de la communauté au format Mercury Eloquence !Juste une inspiration - mais très à propos d'un monde où le respect du consommateur par la création de valeur est en soi source d'un réenchantement du métier et du sens... Comment from Stéphane Callo: la quête de sens, ou d'un sens, n'a t-elle justement de sens que si elle se tourne vers l'autre plutôt que d'être autocentrée ? J'avais fait un post il y a quelques mois sur LKD: "Marre du why", pour déplorer une approche pervertie et égocentrique du Why, en lui préférant le QUI, ou plutôt le "Pour qui". Ce rappel démontrant mon absence d'humilité... Comment from Romain Habig: Dans cette ère de l'infobésité, les choses les plus simples sont les moins évidentes pour tout le monde. Le WHY c'est un rappel aux essentiels. Ca prend du temps de définir un WHY. Oui comme tu le dis Fred, après l'application de plusieurs filtres, après plusieurs élagages, on arrive à la souche, aux racines. Comment from Pascal Stutzmann: Effectivement c’est une entreprise remarquable « disruptive » pour un secteur. L’autre est Amazon.... avec chacune des remarquables mais aussi « paranoïaques » à leur têtes ! Une des bases de leur réussi et une maîtrise exceptionnelle de technologies Comment from JC Hériche: Article passionnant. J'ai pas assez de temps malheureusement pour le lire et le relire pour efficacement peser le pour et le contre.Mais, ce que je vois c'est que son auteur a investi dans Tesla.Soit, il fait totalement confiance et nous explique pourquoi.Soit, il fabrique du consentement pour que le cours de l'action augmente et qu'il s'enrichisse avec des sommes rondelettes.Je suis incapable de m'en rendre compte.La démonstration qu'il fait de la valeur Tesla est trop longue et trop complexe pour moi.Si quelqu'un s'y colle, j'en suis curieux.NB : Je ne vois en Musk qu'un génie du marketing. Pas du tout un innovateur. Mais je peux me tromper. Comment from Benoit LACOSTE: @JC Heriche : "NB : Je ne vois en Musk qu'un génie du marketing. Pas du tout un innovateur. Mais je peux me tromper."Ouahou t'es dur là. Je suis curieux de te lire. Pour moi, c'est un gars super intelligent avec une vision à très long terme. Il n'a jamais investi un projet sans avoir pensé le coup d'après. La Tesla pour les batteries. Les batteries pour les usines, etc...Un innovateur... avec un immense courage d'agir. Apres, un tricheur peut-être je ne sais pas je n'ai pas assez de recul. Durant mon MS à L'ESSEC, nous l'avions souvent étudié. Et j'avais trouvé cela passionnant.Je préfère nettement un Elon Musk avec toutes ses conneries mais qui ose et qui clairement a fait avancer les choses - plutôt qu'un autre...Idem on pense ce que l'on veut de Bezos, mais c'est un putain d'exemple au niveau entrepreneuriat. Pour en revenir à nos sujets, oser... différemment. Si la réussite n'est pas au bout, au moins le projet est au milieu de la scène et peut être copié/amélioré/critiqué/... Comment from Arnaud Pelletier: @JC Heriche :Hello JCMon propos était juste par rapport à l’approche du business model de Tesla comparé à ceux de tous les historiques qui l’ont raillé au début. Les intérêts de l’auteur sont de deuxième ordre. La proposition de valeur est quand même innovante, non?Achetez moi et vous perdrez beaucoup moins d’argent qu’avec une voiture des autres!Quand on pense que Peugeot me demande plusieurs centaines d’euros pour mettre à jour le GPS de mon 807...Vive waze! Comment from Arnaud Pelletier: @Benoit Lacoste :Assez d’accord avec l’aspect innovateur. Quand il a lancé l’idée de réutiliser les lanceurs et qu’il dame le pion à Boeing pour la capsule pour l’ISS, ce n’est quand même pas rien. Il y a quand même une vision dans pas mal de choses qu’il lance (les packs batteries pour recycler les batteries des Tesla, les tuiles solaires...)Après il fait peur aussi avec son implant cérébral???? Comment from Benoit LACOSTE: @Arnaud Pelletier :Je réitère tout est pensé pour le coup d'après. tesla pour l'usine de batterie, puis les usines photovoltaïques, puis le lanceur, etc...Et oui il fait peur aussi Comment from JC Hériche: Ok. Je prends en compte vos avis. Comment from Benoit LACOSTE: ;) Que lui reproches-tu? Comment from JC Hériche: De pas faire de bénéfices. Et d'être un artefact boursier.