(video ci-dessus)
Nous ne prétendons pas avoir la science infuse et, si notre mission associative est certes bien affirmée, si notre organisation est solide, nous avons souhaité proposer cette question aux membres de la communauté SalesVocation.com, parce que nous espérons que cette page soit le réceptacle d’une série de réflexions susceptibles de nous interpeler.
Car c’est en somme la question de fond à laquelle nous devons avoir réfléchi - au moins faut-il se la poser sincèrement et avoir envie d’en débattre si l'on se sent concerné(e). Les impacts ne sont pas simplement à l’échelle de l’entreprise, mais macroéconomiques et sociétaux.
Déposer tes suggestions sur cette page va ainsi donner lieu à de nouvelles publications collectives intégrant tes verbatims, ou à des invitations en atelier et plateaux webTV pour en débattre de façon vivante
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Sources et licence d'exploitation / diffusion exclusive de mon intervention plateau TV"
Je sponsorise mon plateau :
Description :
quantité : Tarif unitaire : Sous-total :
1. Je souhaite faire figurer le logo de ma société, cliquable vers son site web, sur la page du plateau où figure mon intervention : x € 700,00
2. Je souhaite intégrer un logo animé de ma société (environ 4 à 7 secondes) en introduction du sujet (je vous fournis une animation existante, ou à défaut mon logo pour vous laisser faire) : x € 1 250,00
"3. Je souhaite que vous diffusiez pour moi ce sujet dans d'autres médias sociaux : Youtube, Dailymotion, Facebook (sur ma page d'entreprise), et Vimeo. Vous gérez ces aspects pour moi.
(NB : n'est possible que si l'une des deux prestations précédentes est commandée)" x € 350,00
Je récupère les fichiers vidéo non brandés pour les réutiliser / diffuser à ma convenance
Description :
quantité : Tarif unitaire : Sous-total :
4. Je souhaite récupérer l'intégralité de mon sujet video sous la forme d'un fichier (mp4 HD) - et que suis en mesure d'éditer / d'héberger par mes propres moyens par la suite. x € 1 800,00
"5. Je souhaite récupérer pour un usage interne ou privé l'intégralité de mon sujet video sous la forme d'un DVD-video pouvant être lu sur n'importe quel lecteur de salon.
(n'est possible que si l'une des prestations 1, 2 ou 4 est commandée)" x € 180,00
6. Je souhaite en profiter pour renouveler cette opération tous les mois pendant un an, grâce à la formule d'abonnement "caféine.tv" proposée par Webcastory. Dans ce cas de figure, toutes les prestations ci-dessous me sont offertes ce coup-ci. x € 2 000,00
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Car c’est en somme la question de fond à laquelle nous devons avoir réfléchi - au moins faut-il se la poser sincèrement et avoir envie d’en débattre si l'on se sent concerné(e). Les impacts ne sont pas simplement à l’échelle de l’entreprise, mais macroéconomiques et sociétaux.
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Pas vraiment d'idée là tout de suite, pour savoir comment réagir ? En voici quelques-unes ici, parce que réactions et commentaires constituent la vraie richesse de cette plateforme.
Et sinon, il y a aussi notre petit outil de sondage maison :
Pourquoi faut-il commencer par transformer la Vente et le Marketing selon... TOI ?
Une question fondatrice et profonde à conserver ouverte
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"It is time to strengthen your sales fundamentals: Sales Effectiveness, Sales Enablement, Key Account Management" - Olivier Rivière sur son profil Linkedin
Un pas collectif de plus vers la formalisation d'un projet de communauté professionnelle dédiée à la transformation de la fonction Vente (marketeurs bienvenus !)
"It is time to strengthen your sales fundamentals: Sales Effectiveness, Sales Enablement, Key Account Management" - Olivier Rivière sur son profil Linkedin
Qui êtes-vous et qu’est-ce qui fait que vous êtes pertinents pour ce sujet ? Pourquoi était-il souhaitable de vous choisir pour en parler, aidez-nous à saisir votre légitimité sur ce thème de réflexion. Enfin, dites-nous dans votre introduction pourquoi le sujet vous a séduit et/ou convaincu de faire le déplacement : en quoi est-il intellectuellement stimulant pour vous ?
À qui profitera-t-il de façon notoire ? Qui est concerné ? Qui sont les bénéficiaires (directs ou indirects) d’une réflexion approfondie sur le sujet qui nous rassemble ici ? Puisque nous abordons ce thème : nous devons nous demander pour qui il sera le plus utile de nous écouter en débattre ! On appelait ça le public cible jadis ;-) Aidons-les à se reconnaître.
Quelle est l’actualité, et/ou quelles sont les tendances du moment qui justifient qu’on traite de ce sujet, que faut-il savoir afin de comprendre le contexte dans lequel nous le traitons ?
Si pertinent, dites-nous qui sont les acteurs majeurs, à ne pas perdre de vue dans notre sujet, ceux qui contribuent à impacter, structurer, transformer voire créer l’écosystème. Quelles sont les données essentielles à prendre en compte quant à l’état du marché qui touche à ce sujet business ? Ici : diagnostic général à base de faits concrets, chiffres, background, études pertinentes. Et même, si pertinent, une histoire ou une anecdote à raconter, une image à montrer : quoi que ce soit qui puisse nous servir à mieux planter le décor.
Avant d’aller plus loin, quels seraient les concepts clés à introduire pour que ce sujet soit correctement traité, et pour bien nous assurer que nous aurons un vocabulaire commun pour la suite ?
Quelles sont les bonnes questions à se poser à ce sujet pour l’aborder de façon pertinente et si possible, intellectuellement pertinente (et stimulante) ? (D’un point de vue strictement méthodologique, ce sont aussi les questions connexes qu’il soulèvera forcément et que talkshow va forcément devoir aborder selon vous : essayez de lister de l’ordre de 5 à 10 bonnes questions que nous devrons nous poser)
Quels sont les écueils, les mises en garde, les points de vigilance liés à ce sujet ? Donnez-nous votre vision des erreurs possibles à garder à l’esprit avant d’aborder ce thème. En forme de mises en garde : ce n’est pas toujours forcément utile, mais il se peut qu’un sujet doive être d’emblée canalisé. Autrement dit : comment cadrer ce sujet pour éviter qu’il ne parte dans une mauvaise direction ? En outre, y a-t-il un risque quelconque : de malentendu, d’incomplétude, de polémique. Un sujet peut parfois en cacher un autre, ou peut même déranger, sait-on jamais.
Enjeux métier : transformations ou évolutions en ligne de mire ?
Quels sont les enjeux qui dans ce sujet touchent (potentiellement) à votre métier et à son évolution, ou révèlent qu’il va probablement se transformer ? (on peut évidemment parler du métier de vos clients le cas échéant)
En lien direct avec la question posée, y a-t-il un (plus ou moins vague) consensus qui semble entourer cette thématique de réflexion à l’échelle de l’écosystème. Y a-t’il une doctrine dominante, qui soit dit en passant, puisse (potentiellement) nécessiter qu’on la bouscule un peu ?
Quelles sont selon vous les idées associées à cette thématique de réflexion qui au contraire ne font pas consensus et justifient qu’un débat pédagogique s’installe ? Qu’est-ce qui dans ce sujet peut constituer un levier de discussion stimulant ? N’oublions pas : aucun sujet n’est lisse, et trouver les aspérités propices au débat révèlent de façon plus instructive (notamment pour notre chère audience) la problématique de fond. L’enjeu est ici de nous permettre de rebondir, de corser le talkshow, de l'approfondir au prétexte de ces possibles divergences de vues entre spécialistes. C’est ainsi que nous pourrons permettre à notre audience de se faire une idée, si du moins les principaux courants de pensée sont susceptibles d’être énoncés et représentés.
No bullshit : identifier les foutaises sur le sujet.
Quelles sont les pires foutaises, erreurs, fumisteries ou même charlataneries que vous ayez entendues ou que vous ayez observées en terme d’approche sur ce thème business ? – On peut aussi dans cette optique, aborder l’écart qui existe entre discours/mythes/théories et réalité(s) ?
Explorons maintenant vos préconisations pour traiter ce sujet selon votre approche et vos choix méthodologiques quand il s’agit de mettre en pratique, dans une entreprise ou un projet business, vos propres convictions sur ce thème. De la théorie au passage à l'acte. Au travers de vos propres retours d’expérience : quelles sont les possibilités et vécus en termes d’exécution ? Où sont les compléments possibles avec d’autres éventuelles méthodes ou approches, d’autres écoles de pensée ?
Insight : comment surmonter les possibles résistances ?
Partagez avec nous une matière à penser, illustrée par votre façon personnelle (si nécessaire) de faire bouger les lignes sur ce sujet, pour convertir vos interlocuteurs ou votre public en faveur de vos convictions sur ce thème business. Qu’est-ce que vous pourriez énoncer de surprenant, à contre-courant, qui puisse faire l’effet d’un électrochoc salutaire ? Objectif : trouver le bon argument pour achever de convaincre et séduire, faire passer une vision, une idée importantes sur ce sujet.
Vous arrive-t-il, sur ce sujet, d’avoir lu des propos un peu provocateurs, ou de les avoir vous-mêmes écrits ou proférés ? C’est le moment d’éveiller l’empêcheur de tourner en rond qui sommeille en vous s’il n’est pas déjà sur le pont. Vous pouvez faire bouger ce débat, voire l’écosystème qui l’entour, en nous montrant votre côté rebelle ou en citant d’autres rebelles.
Qui d’autre aimeriez-vous voir intervenir sur un sujet comme celui-là ? Qui peut polémiquer face à qui ? Vos idées nous intéressent : non, malgré les apparences nous ne connaissons pas tout le monde...
Chut, ne le répétez à personne… Mais nous ne sommes pas supposés savoir à l’avance comment se termine un sujet de débat… mais on a le droit de le souhaiter ‼ Selon, vous, quelle serait la bonne conclusion vers laquelle il serait souhaitable d’orienter le débat : disons, celle qui vous ravirait le plus ? Attention, ça ne veut pas dire qu’il ira dans ce sens, mais si vous avez une « envie » en la matière, ou un objectif, c’est toujours bon de le savoir ne serait-ce que pour comparer.
Comment from Frédéric BASCUNANA: Il faut commencer par transformer la Vente et le Marketing parce qu'à force de traiter la transformation digitale comme un projet IT à l'échelle de l'entreprise, ou de s'en tenir à des mesurettes d'orchestration (certes bénéfiques, mais insuffisantes en portée effective) entre les mains du seul CDO, on est passé à côté de l'urgence véritable pour les entreprises : c'est celle qui consiste à entrer dans l'ère de "l'obsession Client" en osmose avec les nouveaux usages numériques. En commençant par la Vente et le Marketing, on a alors une chose de propager / diffuser / infuser cette transformation de façon systémique en commençant par le workflow de création de valeur le plus important, celui sur lequel repose, faut-il le redire, la survie, littéralement, des entreprises qui n'(ont pas encore réalisé leur mue.
Comment from Frederic CANEVET: En fait j'ai déjà un peu pensé à ces idées, dans quelques articles sur mes "prédictions" sur la vente et le marketing (cf la partie 3 sur ce lien https://www.sparklane-group.com/fr/blog/7-predictions-marketing-vente-impacter-business-2017-p3/).Je suis persuadé que la vente et le marketing sont en train de vivre une révolution "industrielle", et que de nombreux directeurs marketing & commerciaux vont voir leur job évoluer (avec ou sans eux).Les racines sont simples :- Plus d'automatisation (mais aussi d'humain) pour optimiser les ressources de l'entreprise- Une nécessité de calculer des ROI et être orienté KPI car tout devra être mesuré- Une spécialisation des métiers, car tout est devenu plus complet et complexe, et donc on ne peut pas être bon partout- Une nécessité de faire de la veille, des s'adapter... car tout va plus viteEn même temps, il ne faut pas oublier les fondamentaux :D
Comment from Didier Castelnau: La pratique de la vente et du marketing dans les entreprises doivent évoluer pour plusieurs raisons :1) les rapports asymétriques ('one to many" de l'entreprise vers son marché) dans la communication et les échanges avec le public sont en train de bouger. Chaque personne est devenue un média potentiel avec le digital, peut devenir autant récepteur qu'émetteur d'information, voire même jouer un rôle dans la co-construction d'un produit / service. Un collectif ou influenceur majeur pourra écorner ou consolider une réputation avec une rapidité et une intensité qui vont probablement augmenter (il suffit de voir qu'aujourd'hui un youtubeur peut faire 2 millions de vues en 2 jours, ce qui était exceptionnel il y a quelques années. Ce n'est que le début).La conséquence est que certaines approches marketing sont en voie d'obsolescence (ex: pub print ou display classique en perte de vitesse), tandis que de nouvelles opportunités (plus ou moins durables) arrivent avec des méthodes en construction permanente (pensez au SEO ou à des stratégies d'amplification liées aux réseaux sociaux). On n'achète plus comme avant, et il faut intégrer que le public saura de plus en plus s'informer ou faire son achat de façon quasi autonome, sans vous demander votre avis. Cela implique de comprendre les codes, usages et technologies rapidement, donc d'adapter la formation et la pratique en vente / marketing pour que le professionnel, manager ou vendeur soit capable de comprendre son marché en prenant régulièrement en compte de nouvelles pratiques, difficultés, etc. Se former en continu et savoir filtrer ce qu'on doit apprendre vont être un défi parmi d'autres. Côté outillage, on pense tout de suite au big data, aux outils participatifs, aux logiciels d'analyse, d'automatisation, de relation influenceurs, etc. Il va falloir s'adapter au changement permanent et à des déséquilibres dans les "rapports de force" qu'on avait appris à connaître.2) la vente est un métier souvent mal perçu, pour une foultitude de raisons (approche, pression du management ou du résultat qui se ressent sur le public, etc.). Dans le milieu entrepreneurial, c'est parfois perçu comme le sale boulot nécessaire qu'on confie aux autres (qui seront aux yeux d'autres collaborateurs des jeunes loups aux dents longues ou des vieux renards qui n'auront pas su trouver un métier plus noble...je caricature à peine). Il faut aussi aider à y voir plus clair sur les bonnes et mauvaises pratiques commerciales. Elles peuvent être à revoir pour plusieurs raisons (respecter des valeurs éthiques et les promouvoir parce que ça correspond mieux à une quête de sens personnel, arrêter la déconstruction de valeur liée au forcing commercial parce que ça va plomber la marque, etc.). Définir ou rappeler des règles éthiques claires s'impose. C'est dans l'intérêt de tous (acheteurs qui ne veulent pas se faire flouer, vendeurs qui veulent être considérés, organisations qui veulent croître durablement et réduire le turn-over).3) la vente et le marketing (qui ne sont que les deux facettes d'une même pièce) ne sont plus la spécialité ou le pré-carré de quelques métiers. On va basculer en mode projet collectif et continu éclaté autour de nombreuses compétences/métiers spécialisés qui vont devoir apprendre à se parler rapidement pour travailler ensemble. L'automatisation, l'uberisation vont décomposer ou démultiplier les actions possibles de vente, ce qui va redéfinir des rôles pour tout le monde, du standardiste au PDG partout dans l'organigramme des sociétés. Les méthodes de vente et de marketing doivent donc prendre en compte de nouvelles dynamiques collectives pour l'entreprise, à l'interne comme à l'externe. Exemple : l'employee advocacy, les programmes ambassadeur, etc.. Au passage, certains métiers vont disparaître ou évoluer.Bref, ça fait pas mal de choses.
Comment from nicolas renucci: Le monde change, nos clients aussi !Il faut transformer les organisations commerciales et marketing pour que les entreprises B2B soient en mesure de répondre aux attentes nouvelles du marché en matière de conseil, expertise, expérience client, etc. ! (70% du process commercial réalisé avant la rencontre avec le commercial, nous le savons nous, ça change la donne).Pour survivre et rester compétitif, il n'y a qu'une seule manière de faire : exploiter toutes les ressources nouvelles apparues avec le digital ! Seulement voilà, cela nécessite de refondre les organisations marketing et commerciales, remettre en question les acquis et croyances, redéfinir les rôles des collaborateurs (marketing & commercial) et les profils à sourcer, etc.Bref, il y a du boulot...