LA MOTIVATION INTRINSÈQUE DU COMMERCIAL ET DU VENDEUR
Si un trait de comportement s’applique de façon manifeste dans une organisation de travail avec une importance critique, c’est bien la motivation intrinsèque. C’est donc sous cette angle d’analyse que nous traiterons les différences entre un commercial et un vendeur.
Pour aborder la motivation intrinsèque nous avons choisi de questionner la représentation sociale que chacun d’eux se fait de leur rôle dans la ST et l’organisation.
Tout équipier dans une socio-dynamique du changement comme la “ST” (voir Jean Christophe FAUVET) va prendre une des 3 positions possibles : ADHÉSION / INDÉCISION / OPPOSITION en fonction des 3 représentations sociales qui le construisent, à savoir:
Je suis d’abord un “Travailleur” qui veut pouvoir bien faire son travail,
Je suis ensuite aussi un “Professionnel” qui veut pouvoir bien vivre de son métier
Je suis enfin une “Personne “ qui veut pouvoir bien être dans son environnement de travail.
Le cadre général étant posé, la structure d’analyse et le contenu précis des différences pourra être abordé lors de séminaires de formation avec EFFORST, en particulier sur la thématique “Comment motiver vos commerciaux et vos vendeurs par le social selling”
En guise de « teaser », voici 10 différences de comportement entre un commercial et un vendeur :
1. AUTONOMIE :
Un commercial dis « je m’en occupe », un vendeur dit « j’achète »
2. PRESCRIPTION :
Un commercial dit « ce n’est pas très clair », un vendeur dit « ça marche »
3. EXIGENCE :
Un commercial dit « il me faut un stagiaire », un vendeur dit « cool »
4. RECONNAISSANCE :
Un commercial dit « et mon variable ? », un vendeur dit « merci au client satisfait »
5. RÉMUNÉRATION :
Un commercial dit « la part fixe est trop faible », le vendeur dit « le variable n’est pas motivant »
6. FORMATION :
Un commercial dit « je suis en formation », un vendeur dit « je pars en formation »
7. EVOLUTION DE CARRIERE :
Un commercial dit « mon titre n’imprime pas », un vendeur dit « je pars chez le concurrent »
8. INNOVATION :
Un commercial dit « notre offre n’est pas assez digitale », un vendeur dit « j’ai un truc à vous proposer »
9. ENVIRONNEMENT DE TRAVAIL :
Un commercial dit « j’ai pas assez d’outils collaboratifs », un vendeur dit « ne me dérange pas, je suis avec un client »
10. CONCILIATION DE VIES :
Un commercial dit « je bosse tout le temps », un vendeur dit « je vous appelle des Bahamas où je m’éclate »
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DÉFINITIONS :
Se poser la question des différences entre un “commercial” et un “vendeur” implique en tout premier lieu que ces 2 profils existent dans votre projet de “sales transformation” (ST).
Pour illustrer la définition, je vous propose de “penser” en processus, ainsi le commercial serait en “amont” du processus et le vendeur en “aval”.
Par analogie avec un contexte de séduction :
...le commercial serait un “dragueur” , alors que le vendeur serait un “tombeur”.
Dans un contexte de santé, le commercial serait un “docteur” que l’on consulte, alors que le vendeur serait le “médecin” qui soigne.
Là où cela se complique, c’est quand un projet de transformation de la vente ne clarifie pas l’attribut du commercial. Par exemple on cherche lui appliquer le qualificatif de “conseiller commercial”. En fait l’organisation a honte du terme “vendeur” et nous nous trouvons dans un cas de confusion socio-organisationnelle entre “commercial” et “conseiller commercial” qui fait office de vendeur.
Confrontons maintenant notre définition avec le réel qui fait sens. Celui-ci obéit à un processus bien défini depuis les premiers philosophes :
PENSER / PARLER / AGIR .
“Chez ces gens là , Monsieur, chez les Vendeurs, on ne pense pas, on PARLE et on VEND !”
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