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Pour les indépendants et les petites structures des métiers de conseil et de services en B2B  la vente est très souvent réalisée par ceux qui vont produire ensuite. En étant capable de produire (bien) leurs services depuis des années, ils ont une puissance de feu incroyable pour la vente qui est juste mal exploitée : La capacité à projeter leur client. 
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Format : Article
Treatment : Debate
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Pour les indépendants et les petites structures des métiers de conseil et de services en B2B  la vente est très souvent réalisée par ceux qui vont produire ensuite.

En étant capable de produire (bien) leurs services depuis des années, ils ont une puissance de feu incroyable pour la vente qui est juste mal exploitée :

La capacité à projeter leur client. 

Related expertises:  Vente complexe, stratégie commerciale

Je rencontre beaucoup de consultants qui exercent en indépendant ou se lancent en tant qu'entrepreneurs avec pour bagages 10, 15, 20 ans d'expérience professionnelle dans des domaines très variés (communication, marketing, finances, numérique…) et très souvent j'ai droit à un couplet sur "le problème c'est que je ne suis pas un(e) commercial(e), je ne suis pas vendeur(se) de formation".

Si c'est votre cas sachez que ce n'est pas grave et surtout, ce n'est pas le plus important !


Passons rapidement sur tout ce qu'il y a à déconstruire dans ce que vous pouvez mettre derrière le mot "commercial".. 

... et qui vous empêche de vous dire légitime dans le domaine, quand par exemple vous vous comparez à la caricature du vendeur à gouaille et à bagou, paré d'une belle cravate et enhardi d'un culot monstre, celui qui "peut tout vendre", maman incluse. Ou encore quand vous avez l'image idéalisée du supervendeur-supersauveur-superstar sans qui "la boîte serait morte depuis longtemps vous savez".

Ce qui m'intéresse en fait, c'est que les indépendants de formation technique qui se lancent une telle malédiction pour le développement de leurs affaires ne perçoivent pas qu'en étant capable de produire (bien) leurs services depuis des années, ils ont une puissance de feu incroyable pour la vente qui est juste mal exploitée.


Apprendre à révéler la valeur et à se projeter 

J'en vois suivre parfois des formations aux techniques de vente, la négociation et le "closing" notamment. Malheureusement c'est souvent un pansement sur jambe de bois quand ce n'est pas au pire une façon supplémentaire de se convaincre que "je ne suis pas fait(e) pour ça"

Attention ! Je ne vais pas vous dire qu'il n'y a pas de technicité et d'ingénierie dans la vente, je la pratique depuis près de 27 ans et j'apprends encore chaque jour. 


Mais pour relever le défi de la vente de conseil et de services aujourd'hui,

il y a une clé à savoir tourner en priorité, avant de savoir négocier des prix et de gagner une affaire : c'est la capacité à projeter ses clients.

Qui mieux que les personnes qui produisent les services peuvent faire faire à leurs clients cette projection incroyable dans la valeur à recevoir ? Qui mieux que vous peut l'incarner ?

Leur faire vivre le chemin qu'ils vont parcourir avec vous à travers les prestations. Qu'ils sachent d'où ils partent, en conscience, souvent avec des semelles plombées par manque de compétences internes, de maturité, par défauts d'investissements et choix malheureux dans le passé. 

Qu'ils voient où vous vous sentez capables et motivés de les emmener, sur la base d'une expérience riche de nombreux cas vécus. 

Qu'ils perçoivent les effets et les transformations que cela va permettre dans leur contexte, comment ils s'imaginent le vivre, individuellement, collectivement, jusque dans leurs agendas. 

Qu'ils aient envie de s'engager et d'assumer leur part de responsabilité, condition sine qua non aujourd'hui de réussite pour tout projet confié à des intervenants externes. 

Qu'ils sentent au fond d'eux-mêmes que cela répond à leurs aspirations et envies profondes et pas seulement à leurs besoins techniques du moment. 

Qui mieux que les personnes qui produisent les services peuvent faire faire à leurs clients cette projection incroyable dans la valeur à recevoir ?


Qui mieux que vous peut l'incarner ?

Savoir répondre à "je produis quoi finalement ?"

Toutefois pour que cela fonctionne bien, une autre clé est d'accepter de chausser une autre paire de lunettes, d'aller rejoindre le point de vue ses clients et de ses prospects en oubliant son savoir d'expert. Pour apprendre à écouter mieux et à parler autrement dans un univers où les moyens déployés (prestations, solutions, savoir-faire, méthodos etc.) ont beaucoup moins d'importance que les effets attendus, possibles, souhaités, voire rêvés, que les aspirations non satisfaites, que les souffrances et frustrations vécues quotidiennement dans la complexité du système des entreprises qui naviguent elle-même dans un vent d'incertitude force 8, au moins. 

Faire l'effort du changement de point de vue permet de répondre clairement à "ce que je fais cela produit quoi concrètement, quels effets, quels impacts ?" ou encore "ce que je réalise ça permet quoi dans notre relation de services, cela crée quoi comme possibilités ?"

C'est entrer pleinement dans l'univers de l'humain et de la relation à l'autre, là où le champ de perception de la valeur des services est immense, étendu sur des critères très qualitatifs de confiance et de pertinence notamment, et bien au-delà des critères de prix et de coûts.

Une fois cette gymnastique maîtrisée, le discours, les mots et la proposition de valeur se simplifient énormément tout en gagnant en puissance. Dans le concret, pas dans un marketing poussif du beau slogan d'intention et de la fausse raison d'être. 

 Aujourd'hui le conseil et les services ne se vendent plus de la même façon. Nous passons d'un mode transactionnel basique à un mode relationnel de haute valeur. 


Exceller d'abord dans la relation 

Finalement c'est une vraie opportunité et une force à exploiter pour de nombreux intervenants techniques de ne pas avoir été (dé)formés auparavant par les techniques de vente "push produits/solutions"

Car aujourd'hui, le conseil et les services aux entreprises ne se vendent plus de la même façon, au volume de journées, tels des produits finis et banalisés et comme cela a été malheureusement le cas depuis de nombreuses années. Nous passons d'un mode transactionnel basique à un mode relationnel de haute valeur. 

Nous quittons l'achat banalisé "one-shot" de services externalisés vus comme des solutions magiques à des problématiques techniques pour aller vers une démarche d'accompagnement sur-mesure, engagée pour le prestataire qui devient partenaire et engageante pour le client qui devient coresponsable des résultats, avec des impacts et des effets de transformation forts à la clé. 

Dès lors, apprendre à voir la valeur autrement, d'un autre point de vue, savoir étendre le champ de perception de cette valeur chez ses clients et savoir les projeter dedans, c'est une excellence relationnelle à révéler chez des personnes qui par leur expérience de la production de prestations sur le terrain ont tout ce qu'il faut à disposition pour le faire facilement bien qu'ils le sous-estiment ou l'ignorent.

Posées sur ces bases-là, des techniques de vente bien intégrées permettent ensuite d'être encore plus performant pour développer ses activités.

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