(Très bonne et salutaire) Question provocatrice posée au détour d'un échange twitter avec Michelle Blanc :

Pour rappel Michelle Blanc a peut-être... "inventé" le Social Selling hors Linkedin - elle a naguère publié un ouvrage sur l'art de vendre avec un blog qui fut une référence mondiale en la matière en son temps.
Sa question provocatrice nous oblige a faire une analogie entre les deux grandes plateformes. Non pas que B2B et et B2C soient propices à la confusion, mais l'analogie est la suivante : l'une comme l'autre ont habilement œuvré pour faire émerger un écosystème de pros pour nous démontrer que l'on pouvait faire du business plus facilement dans leur environnement captif (raisonnement astucieux faut dire).
Michelle Blanc ne critique pas le vente, mais l'effet "trending topic" porté PAR une plateforme. Et la tendance de ces plateformes à se tirer une balle dans le pied en promettant aux vendeurs de faire fructifier leurs bases.
Drôle de mise en abîme :
L'immmmmmense intérêt de livrer sa réaction tout de go, aussi fermée soient-elle en apparence, c'est de confronter nos amis "experts" auto-proclamés à accepter le débat. En les invitant à répondre fort simplement à une vilaine position, défavorable, au comble du septicisme : telle que les commerciaux qu'ils sont supposés former en affrontent au quotidien. Le tout : sur Linkedin ici.
Le résultat est édifiant :
Au lieu de faire preuve de pédagogie et d'empathie, de mettre un peu de bonne volonté pour capter l'analogie etc. - presque tous réagissent avec morgue et rejettent cette possibilité de faire de l'explication. Ils critiquent la question elle-même, voire la personne qui la pose.
Je n'ose imaginer les commerciaux qu'ils forment faisant la même chose... Dire au client : "votre question est nulle".
Car c'est ainsi que réagissent souvent nos prospects : par le rejet. Ce qui m'a d'ailleurs intéresser dans ce sujet c'est le fait qu'ait besoin de construire collaborativement du contre-argumentaire pour les nombreuses directions générales que nous rencontrons et dont le rejet est parfois bien plus brutal.
Pourtant les pourfendeurs de la Vente citent souvent cet adage :
"La Vente commence quand le client dit non".
Pas vrai ?
Je termine ici, les commentaires sur la page Linkedin concernée sont le plus intéressant et de loin, en rappelant que la provocation de Michelle Blanc est loin d'être tirée par les cheveux.
Car Linkedin est menacé d'infobésité commerciale, « Linkedin is overwhelmed with spam » (Forrester), « les commerciaux vont-ils tuer Linkedin ? » (question posée par l'auteur et spécialiste émérite du sujet, Cyril Bladier), « le risque du social spamming est réel » (selon JP Cunniet prof à l'ESSEC et formateur entre autres, au Social Selling)...
Donc parfois les clients ne posent pas des questions si bêtes que ça...