Quelle est la valeur attendue des commerciaux?
Vous avez deux heures.
Pour certains, c’est de ramener du chiffre d’affaire (! Sic ????, pour moi ce sont alors des vendeurs...).
Facile à détecter, leurs incentives sont basés sur le chiffre d’affaires: plus ils vendent, plus ils touchent. Donc ils ont intérêt à vendre à tout prix (sans rentabilité, sans prendre en compte les contraintes de leurs organisations).
J’ai connu une entreprise familiale dont la cinquième génération questionnait toutes les semaines le dirco pour connaître l’enregistrement de commande. Le résultat ?
En 4 ans, il a tué la boîte et a été obligé de la vendre.
Pour d’autres, c’est de ramener de la marge ( c’est mieux, mais c’est encore une approche très court terme et orientée « faire des coups »). Deux optiques possibles :
- incentive sur la marge à la vente : cette politique conduit à une guerre entre les commerciaux et les opérations qui doivent réaliser ce que les commerciaux ont vendu
- incentive sur marge à la clôture: les opérations et les commerciaux gagneront alors ensemble ou perdront ensemble.
La troisième voix, rare, est de se concentrer sinon sur le long terme, au moins le moyen terme.
Les commerciaux sont alors concentrés sur la création de valeur pour leurs clients et pour leur organisation. Il en résulte une écoute qui débouche sur une fidélisation et une notion de partenariat.
Je n’ai connu cette approche que dans du business B2B et à l’affaire.
Et vous ?
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J’ai connu une entreprise familiale dont la cinquième génération questionnait toutes les semaines le dirco pour connaître l’enregistrement de commande. Le résultat ?
En 4 ans, il a tué la boîte et a été obligé de la vendre.
Pour d’autres, c’est de ramener de la marge ( c’est mieux, mais c’est encore une approche très court terme et orientée « faire des coups »). Deux optiques possibles :
- incentive sur la marge à la vente : cette politique conduit à une guerre entre les commerciaux et les opérations qui doivent réaliser ce que les commerciaux ont vendu - incentive sur marge à la clôture: les opérations et les commerciaux gagneront alors ensemble ou perdront ensemble.
La troisième voix, rare, est de se concentrer sinon sur le long terme, au moins le moyen terme.
Les commerciaux sont alors concentrés sur la création de valeur pour leurs clients et pour leur organisation. Il en résulte une écoute qui débouche sur une fidélisation et une notion de partenariat.
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