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Voir les réponses aux questions sur la pertinence de ces thèmes..                                                                                                    - Olivier    [SONDAGE]
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Location : Dans les studios Cafeine TV, adresse : Plan d'accès
Format : Article
Treatment : Portrait
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Voir les réponses aux questions sur la pertinence de ces thèmes.. 

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Related expertises:  Sales enablement
Collaborative content preparation:
MOI en un pitch !
Me connaître en moins de 30 secondes :
Response from OLIVIER RIVIERE:
En tant qu'ancien manager, couteau suisse du management de situations complexes. En tant que consultant depuis 10 ans, spécialiste du Key Account Management, de l'efficacité commerciale et du Sales Enablement.
Une actu pertinente
Sur laquelle moi / ma société avons récemment communiqué
(et permettant de mieux me/nous connaître et savoir dans quelle dynamique nous sommes) :
Response from OLIVIER RIVIERE:
Publication d'un livre blanc sur le Sales Enablement pour décrire ce dont il 's'agit, les raisons de son émergence, les besoins qu'il couvre, les services et livrables et bien entendu les bénéfices en termes de business.
Pourquoi cette actu est pertinente
Pour vous les pros de cet écosystème, et tous les autres : j'ai choisi de vous en parler en raison des bénéfices et des avantages que vous pourrez en tirer - et qui sont les suivants :
Response from OLIVIER RIVIERE:
Il y a un d'une part un phénomène de mode autour du Sales Enablement (très fort dans le monde anglo-saxon) et d'autre part, en particulier en France, de forte réserves à explorer ce que le thème recouvre réellement. De plus, certains acteurs en donnent une interprétation étroite destinée à servir leur positionnement commercial. Pourtant la promesse du Sales Enablement est très forte et mérite l'attention des dirigeants marketing et commerciaux. Bien pratiqué, le Sales Enablement s'attaque à de nombreuses faiblesses récurrentes des organisations marketing et commerciales et permet une amélioration notable de la qualité de dialogue avec les clients et donc du taux de réussite des opportunités commerciales.
Qui achète mes/nos services
Vous serez intéressé(e) par mon offre si vous correspondez plus ou moins à ce profil type (de l'acheteur/utilisateur ciblé par mon offre) :
Response from OLIVIER RIVIERE:
Dirigeants commerciaux et marketing qui veulent: 1/ Une efficacité accrue de leurs équipes (Sales & Marketig Effectiveness, 2/ Mieux tirer parti de leurs clients les plus importants (Key Account Management et 3/ Un meilleur dialogue avec les clients et une augmentation du taux de réussite des propositions (Sales Enablement)
Ma mission et mes objectifs
Ma définition de poste et en quoi il consiste au quotidien :
Response from OLIVIER RIVIERE:
Aider les dirigeants et leurs équipes à améliorer de manière durable la performance marketing et commerciale et la gestion des clients.
Pourquoi je fais ce métier
Ce qu'il a de gratifiant, pourquoi j'y suis à l'aise
Response from OLIVIER RIVIERE:
Par passion. Mes activités de conseil s'appuient sur 25 ans de carrière dans 4 entreprises globales, toutes de nationalités différentes et opérant dans des écosystèmes complexes. Cette diversité d'expérience managériale aliment mon approche du conseil, à la fois systémique, pragmatique et souple.
Évolutions en cours
Ce qui change ou va changer dans ce métier
Response from OLIVIER RIVIERE:
Pour être performants, le marketing et le commercial doivent s'appuyer sur des fondamentaux solides qui n'ont pas changé et les combiner avec plus de collaboration, plus d'orientation client et une capacité accrue à acquérir et traiter des informations utiles avec l'aide d'outils digitaux. Des approches et des compétences qui étaient du domaine exclusif de la vente complexe deviennent quasiment la norme de la vente B2B, même transactionnelle.
Mon expertise sans malentendu.
Les notions et concepts que je vous aide à maîtriser.
Response from OLIVIER RIVIERE:
Quel que soit le sujet (Efficacité Marketing et Commerciale, Key Account Management, Sales Enablement) travailler simultanément sur le système et sur l'humain. Pour mes 3 sujets d'intervention, je travaille avec mes clients sur la stratégie, les processus, le système de management, les compétences (référentiel, formation, accompagnement) et, bien entendu la conduite du changement.
Ma société
Le contexte original dans lequel j'évolue
Response from OLIVIER RIVIERE:
POWERING, cabinet de conseil opérationnel spécialisé dans l'accélération commerciale + OR Consulting (structure légère pour les missions plus petites) + partenariat avec MEREO, cabinet américain spécialiste du Sales Enablement
Nous y travaillons en ce moment
Chantiers et transformations en cours à long terme - nos ambitions stratégiques :
Response from OLIVIER RIVIERE:
Nous accompagnons des fonds d'investissement dans l'amélioration durable de la performance commerciale et la transformation des entreprises dont ils sont actionnaires. D'autre part, dans le domaine du Key Account Management, j'anime un groupe de réflexion de dirigeants KAM/GAM et suis activement impliqué dans AKAM, une association européenne pour la professionnalisation de la pratique du Key Account Management
Les contraintes que je gère au quotidien
Les complexités organisationnelles que je sais gérer dans mon métier, et comment je les surmonte généralement...
Response from OLIVIER RIVIERE:
J'aide mes clients à identifier des faiblesses fondamentales et à les réduire ou les supprimer: absence d'approche systématique, processus et outils manquants ou inadaptés, fonctionnement en silo, faible niveau de collaboration, culture ne valorisant ni la vente ni la performance. Au niveau personnel, j'aide les personnes et les équipes à travailler sur leurs croyances limitantes et à adopter de nouvelles façon de fonctionner aussi bien avec leurs clients qu'avec leurs collègues.
Mon écosystème
Parties prenantes, environnement et impacts - voilà comment identifier les principaux acteurs qui contribuent à mon secteur :
Response from OLIVIER RIVIERE:
Un réseau mondial de consultants au profil similaire au mien: longue expérience de management dans des entreprises globales (PME, ETI, Groupes). Collaboration avec un cabinet américain spécialiste du Sales Enablement. Contacts réguliers avec des nombreux éditeurs de logiciels en particulier pour le KAM et le Sales Enablement. Intervenant à l'ESSEC Executive Education et à la Business School de l'Université de Reutligen (Allemagne).
Ma vision communautaire
Ma perception de ce qu'on pourrait faire ensemble si nous pouvions coopérer avec d'autres professionnels présents dans cette communauté - ce qu'idéalement je me permettrais d'attendre de vous...
Response from OLIVIER RIVIERE:
Travail communautaire d'éducation et de promotion d'idées: articles, vidéos, livres blancs,
Réputation & perception de mon métier
Au cas vous auriez des préjugés, laissez-moi vous dire...
Response from OLIVIER RIVIERE:
Que de bons consultants opérationnels en performance commerciale font aussi de la stratégie, ont les pieds sur terre, et savent parler le langage de toutes les fonctions. Le plus beau compliment qu'on nous fait est de nous dire "oh, vous ne parlez pas comme des consultants"
Ce que je fais mieux que quiconque
Les problématiques que je sais adresser, les domaines d'expertise que j'ai développés non sans une certaine fierté :
Response from OLIVIER RIVIERE:
Mettre en place des systèmes et outils qui tiennent la route et sont adoptés par les équipes - Aider des Key/Global Acount Manager à élaborer des plans de comptes stratégiques qui ont un vrai impact et changent le jeu de la relation avec les comptes clés - Aider des équipes marketing et commercial et des commerciaux à mieux gérer les relations dans un écosystème complexe.
Mes petits moments de gratification
Laissez-moi vous dire ce qui me passionne le plus, et je parle vraiment de la dimension de pur plaisir que me procure mon activité :
Response from OLIVIER RIVIERE:
Voir que les systèmes, outils et plans créés en les utilisant sont adoptés par les équipes et apportent des bénéfices. De plus, j'adore la diversité des contacts humains que génèrent mes différentes missions
Il m'arrive de repousser les limites
Pour que les choses avancent, je suis parfois provoc' et voici ce qu'il m'arrive d'annoncer autour de moi, dans mon contexte professionnel pour créer l'électrochoc :
Response from OLIVIER RIVIERE:
Je n'hésite pas à dire à des managers ou des commerciaux lorsqu'ils jouent "petit bras". En travaillant avec un CoDir, je n'hésite pas à leur montrer les domaines dans lesquels ils sont une cause de dysfonctionnement et de faible performance.
Mon style et ma culture management
Avec les valeurs et les visions qui les sous-tendent :
Response from OLIVIER RIVIERE:
L'intérêt du client passe avant tout, transparence, honnêteté, collaboration, solidarité, exigence de qualité.
Objectifs collectifs
je ne travaille certes pas seul : voici comment mes actions prennent en compte la dimension RH / l'équipe / le collectif, voilà ce que nous cherchons à construire ensemble :
Response from OLIVIER RIVIERE:
Je travaille sur des systèmes et aucun système ne fonctionne sans l'adhésion des hommes. Donc le travail sur les aspects personnels, y compris les compétences et la motivation fait obligatoirement partie de la plupart des missions
Inspiration et vocations ?
Si vous souhaitiez faire le même métier que moi voici mes conseils :
Response from OLIVIER RIVIERE:
Passee d'abord de longues années en entreprise dans des postes de vrai management (et pas à administrer l'existant sans faire de vagues)
Remède anti-foutaises
Les pire "bullshits" avec lesquels je souhaiterais qu'on cesse de me bassiner dans le contexte de mon métier - les pires propos / erreurs / postures à éviter dans mon écosystème :
(NB : coup de gueule autorisé - que le puriste en vous s'exprime)
Response from OLIVIER RIVIERE:
La digitalisation et le social selling. Arrêtons d'en faire plus que ce qu'ls ne sont
Ma vision MACRO du monde en tant que décideur.
Mon message au marché dans son ensemble, et qu'il faudrait souvent oser dire plus haut et fort :
(NB : en forme de vœux ou visions à partager)
Response from OLIVIER RIVIERE:
Vous voulez vraiment de la performance commerciale durable? Alors, investissez vraiment et de façon soutenue dans le temps en évitant les efforts ponctuels.
Le sujet que je propose de porter en talkshow / débat / webTV
Portons à l'écran un sujet relevant de ma vision ou légitimité professionnelle et/ou citoyenne.
(rappel sur le principe du site : cette communauté professionnelle a pour vocation de préparer collectivement ses propres sujets avant qu'ils ne soient portés à l'écran (le plus souvent sous forme de talkshows TV, mais pas seulement) - et ce sont des membres comme vous qui les proposez initialement)
Response from OLIVIER RIVIERE:
1/ Le Sales Enablement pour tous et 2/ Le chaînon manquant de la transformation commerciale (le sales manager et le système de management)
Pourquoi ce sujet me tient à coeur
Ce qui explique que je sois pertinent et motivé pour ce sujet - et pourquoi il me stimule intellectuellement plus que tout autre :
Response from OLIVIER RIVIERE:
Ces deux sujets me tiennent à coeur parce qu'ils sont soit ignorés soit très mal traités.
À qui s’adresse ce thème de réflexion ?
Pour comprendre à qui un débat constructif sur ce sujet profitera de façon notoire, qui est concerné, qui sont les possibles bénéficiaires (directs ou indirects) d’une réflexion approfondie à ce propos :
Response from OLIVIER RIVIERE:
A des dirigeants commerciaux et marketing qui veulent vraiment améliorer les choses
L'actualité autour de ce sujet
L’actualité et/ou les tendances du moment qui justifient qu’on traite de ce thème de réflexion - et ce qu'il faut savoir pour comprendre le contexte dans lequel nous le traiterions :
Response from OLIVIER RIVIERE:
tout le monde parle de transformation commerciale mais des éléments clés (le Sales Enablement, le manager et son système) ne reçoivent pas le niveau d'attention qu'ils devraient
Mon mot de la fin...
En forme de synthèse et/ou d'ouverture...
Response from OLIVIER RIVIERE:
Questionnaire trop long. Sorrry
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