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Rencontre avec un vétéran de la vente : Alain Muléris, fondateur de Vitamine V. Vous pouvez réagir sur chacune de ses questions / réponses séparément ci-dessous :
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Misc infos
Location : Tout a commencé sur le groupe WhatsApp EFFORST ;-)
Format : Profile Endorsement
Treatment : Job expertise presentation
L'INTERVIEW.
AUDIENCE
 

Rencontre avec un vétéran de la vente : Alain Muléris, fondateur de Vitamine V.

Vous pouvez réagir sur chacune de ses questions / réponses séparément ci-dessous :

Collaborative content preparation:
MOI en un pitch !
Tout d'abord : me connaître en moins de 30 secondes !

Et...

... Au passage, si c’est pertinent : je me remémore un grand moment de conviction : un de ces moments magiques où j’ai senti les yeux de mes interlocuteurs briller, pendant que je leur exposais une idée, un projet, une ambition. Je partage un beau souvenir de présentation commerciale dans lequel j’ai eu un impact mémorable (the perfect pitch !) :
Response from Alain Muleris:
Mon métier est passionnant : j’aide mes clients à trouver leurs clients !

A travers Vitamine V, j’accompagne mes clients à la vente efficace par l’accompagnement commercial et la formation.

☑️ Le coaching commercial s’adresse à des dirigeants qui veulent définir leur politique commerciale, mettre en place un plan d’actions commerciales et augmenter leurs ventes. Il s’agit d’un accompagnement commercial qui permet aux managers de prendre leurs décisions et de développer leur business.

☑️ La formation vente s’adresse aux équipes commerciales, aux indépendants, aux consultants qui veulent augmenter leurs performances commerciales pour devenir plus efficace en maitrisant les techniques de vente et les méthodes comportementales. La prospection commerciale est une priorité : elle a évolué et nécessite technique, organisation, constance et mental.

J’ai toujours été passionné par la vente. J’ai cette chance d’avoir fait de ma passion, mon métier. Depuis plus de 20 ans en tant que commercial puis directeur commercial, je développe mes compétences professionnelles de la vente. Je mets maintenant mon expertise et mon expérience au profit de mes clients pour accroitre leur performance commerciale.

☑️ Auteur du livre "Trouvez vos futurs clients" éditions Eyrolles.

☑️ Formateur certifié PCM - Process Communication Model.
Une actu pertinente
Une actu (réalisation, projet, nouveauté...) sur laquelle moi et/ou ma société avons récemment communiqué
(et permettant de mieux me/nous connaître et savoir dans quelle dynamique nous sommes).

Et préciser :

Pourquoi cette actu est pertinente :
Pour vous les pros de cet écosystème, et tous les autres : j'ai choisi de vous en parler en raison des bénéfices et des avantages que vous pourrez en tirer - et qui sont les suivants ... :
Response from Alain Muleris:
La publication de mon ouvrage : "Trouvez vos futurs clients" éditions Eyrolles.

La vente est pour beaucoup une activité vécue comme une contrainte et pratiquée par nécessité. Vendre a été pour moi un vrai choix.

Vendre demeure un vrai plaisir !

De mes 20 années de direction commerciale, j’ai appris et retenu des règles incontournables.

J’ai écrit "Trouvez vos futurs clients", un ouvrage 100% vente (édition Eyrolles), pour partager mon expérience et des techniques de vente éprouvées.

Cet ouvrage propose - à tous ceux qui sont amenés un jour à vendre - un plan d’action opérationnel en 100 jours pour trouver de nouveaux clients.

Ce guide pratique permet à ses lecteurs d’appréhender en douceur la prospection en suivant un chemin fléché, étape par étape. « Trouvez vos futurs clients » en 100 jours édité chez Eyrolles. Je rencontre chaque jour dans mes formations :

1) des commerciaux qui ne connaissent pas ou n'appliquent pas les méthodes de ventes donc ils performent peu,
2) des entrepreneurs, des dirigeants qui n'ont jamais appris la vente,
3) des managers qui sont confrontés au management d'équipe sans avoir les bases du management.
Ma mission et mes objectifs
Ma définition de poste - ou celle de mon offre de service - et en quoi cela consiste au quotidien :
Response from Alain Muleris:
Mon engagement chez Vitamine V :
☑️ Faire évoluer la performance de votre équipe de commerciaux en partageant et expérimentant les techniques de vente efficaces.
☑️ Trouver des clients, augmenter les ventes et la performance commerciale en construisant une politique commerciale cohérente.
Qui sont les clients de ma société
Les profils d’acheteurs concernés par mon travail, les audiences ciblées, ce que nous vendons.

Je vais répondre à cette question d’une façon un peu spéciale : de telle sorte qu’ils se reconnaissent en explicitant le niveau de maturation nécessaire pour vouloir acheter mes services. je rédige mon texte de façon à ce qu’ils s’identifient aux problématiques qui se posent et qui leur donneront envie de se dire : « ah mais c’est bien de moi qu’on parle, c’est bien ce que je suis en train de vivre, pardi ! »)

Certains ignorent peut-être encore qu’ils font partie de ma cible.

Alors… Voici ce que je dis aux décideurs qui sont prêts à acheter notre offre, et qui ne le savent pas encore, pour leur révéler leur propre maturité sur mes sujets.
Response from Alain Muleris:
Celles et ceux qui veulent augmenter leur performance commerciale et modifier leur comportement commercial & managérial.

Les commerciaux, les managers, les dirigeants, les startupers, les directeurs commerciaux, tous ceux qui sont amenés à vendre leurs prestations/produits.

J'accompagne des équipes commerciales qui vendent des services immatériels, des produits, j'interviens auprès de cabinet d'avocats pour la prescription de prestations intellectuelles, je coach des dirigeants et directeurs commerciaux de tous marchés.

Concernant ma société :

De mes 20 années de direction commerciale au service de différentes entreprises, j’ai appris 2 règles essentielles :
☑️ Pour être efficace, un accompagnement commercial et une formation commerciale doivent apporter des changements comportementaux et des résultats positifs durables.
☑️ Pour que la formation soit pleinement intégrée, elle doit être choisie par le commercial et donner véritablement du sens à son quotidien.
Voilà pourquoi, je pars toujours des participants (de leur niveau de connaissance) pour aller vers la théorie ET je fais beaucoup de jeux de rôles afin qu'il y ait un ancrage des pratiques.
Pourquoi je fais ce métier et ma vision
Ce qu'il a de gratifiant, pourquoi j'y suis à l'aise - et quelles sont mes convictions professionnelles
(ce que j'estime aussi, au passage, être la bonne façon d'exécuter ma mission : si pertinent, j’explique ma vocation, voire ma passion ou ma profession de foi).
Response from Alain Muleris:
J'aime la VENTE. Je suis dans mon élément professionnel.
J'aime faire des rencontres humaines et découvrir des personnalités.
J'aime apprendre, toujours apprendre.
J'aime me perfectionner.
J'aime quand mes clients modifient leurs comportements commerciaux pour obtenir davantage de résultats.

Mon plaisir avoué : quand un client me fait un retour quelques semaines ou quelques mois après un coaching commercial et/ou une formation commerciale, qu'il m’annonce spontanément ses bénéfices et ses résultats. Ces témoignages montrent l'utilité de mes engagements.
Mon expertise sans malentendu.
Toute expertise n'est pas forcément facile à appréhender pour un œil extérieur : mes clients ont nécessairement besoin d'être éduqués.

Je choisis un ou plusieurs concepts, une ou plusieurs notions, qui ont ceci de très intéressant que ce sont précisément les sujets sur lesquels j'ai remarqué qu'il était le plus souvent nécessaire de faire de la pédagogie - ou qui se prête à divers malentendus quand les gens s'intéressent à mon métier.

Allons bon, un peu de pédagogie :
Response from Alain Muleris:
j’accompagne aujourd’hui les dirigeants et les commerciaux pour développer la performance commerciale : le coaching commercial et la formation vente sont conçus pour vous rendre plus compétitif et plus performant en développement commercial.

Mes expertises sont :
☑️ la prospection sous toute ses formes (téléphonique, LinkedIn, mener un RDV)
☑️ PCM (Process Communication Model) pour mieux interagir avec autrui
☑️ l'accompagnement individualisé (coaching et call coaching)

Je précise que :

Je suis certifié PCM - Process Communication Model - : ce modèle permet de mieux communiquer et mieux interagir avec les autres.

Je veux développer le PCM auprès des commerciaux afin qu'ils communiquent plus efficacement avec leurs prospects et clients, et auprès des managers commerciaux afin qu'ils prennent en compte les spécificités de chaque commercial en termes de motivation et communication.
Évolutions en cours et création de valeur
Ce qui change (ou va changer) dans mon métier / ma fonction.
Ma vision des transformations en cours et de leurs impacts (nécessaires ou subis ?) sur mon offre de service (ou sur mon job) très concrètement.
(Une façon de répondre : insister sur la façon dont mon métier crée, ou pourrait bientôt MIEUX créer de la valeur : manière de démontrer comment mon activité participe à la transformation des entreprises)
Response from Alain Muleris:
La Vente évolue (et tant mieux car cela rend l’activité commerciale encore plus intelligente) : le digital, ses outils et ses nouveaux comportements d'achats + l'Intelligence Artificielle + l'importance de la vente émotionnelle.
Les contraintes que je gère au quotidien
Tout métier affronte des obstacles consubstantiels à sa mission !
Voici donc les complexités organisationnelles que j’ai appris à gérer dans mon activité, et comment je les surmonte généralement...

(l’occasion de mettre en valeur les aspects cachés / discrets de mon expertise)

(Une approche possible, pour répondre : « ce que je fais mieux que quiconque ». Les problématiques que je sais adresser, les domaines d'expertise que j'ai développés : dans cette réponse je peux arborer une certaine fierté. Que mes lecteurs sentent dans cette réponse de l’émotion, du vécu, face aux contraintes et aux vicissitudes).
Response from Alain Muleris:
Je suis indépendant et je travaille en réseau. La gestion de mon temps est essentielle pour être efficace.
Il m’arrive de repousser les limites
Pour que les choses avancent, je suis parfois provoc' et voici ce qu'il m'arrive d'annoncer autour de moi (dans mon contexte professionnel) pour créer l'électrochoc :
(je vais ici m’efforcer de penser à la dernière fois où j’ai même un peu bousculé la « bien-pensance » du secteur, ou « visé plus haut » que les caciques de l’écosystème !)

Je m’autorise à montrer quelque ambition, voire, si possible, un esprit subversif ou a minima empêcheur-de-tourner-en-rond ;-))
Response from Alain Muleris:
Pour faire bouger les lignes, il est parfois salutaire de provoquer. Travaillant l'audace dans la prospection, c'est un exercice que j'affectionne. Un exemple récent : lors d'une table ronde sur la vente pour un important réseau féminin d'entrepreneurs, une personne me demande : "comment faites-vous pour vous vendre ?". Je lui réponds devant 250 personnes : "Depuis que je suis sur le marché du travail, je ne me suis jamais prostitué ; je vends mes prestations, au travers de Vitamine V".
Question d’éthique !
Les convictions éthiques qui accompagnent mon métier et l'exercice de mes fonctions au quotidien.

L’occasion de dire comment, loin de simplement les énumérer, j’incarne les valeurs qui sont essentielles à la bonne conduite de mes affaires.

Point-clé : je vais parler des aspects déontologique dont j’estime que mon métier ne peut PAS faire l’économie.

(Je vais essayer de donner des exemples).
Response from Alain Muleris:
Les valeurs d’intégrité, de respect, de responsabilité, de satisfaction clients sont importantes, sans oublier celle – primordiale à mes yeux - de prendre du plaisir dans son travail.
Déontologie générale du métier
Maintenant que j’ai évoqué les points saillants de mon éthique personnelle (question précédente), je vous livre mon avis sur la pertinence d’une charte déontologique s'appliquant à mon métier.

Si notamment il existait, à l’image du serment d'Hippocrate adopté par l'Ordre des médecins - un "serment de Mercure" dans la Vente (Mercure étant le Dieu des vendeurs) : je médite avec vous l’apport de la chose, je questionne sa crédibilité, sa pertinence, ses avantages…

(après tout, pourquoi n’y aurait-il que les médecins ou encore les juges qui jurent « d'être fidèle aux lois de l'honneur et de la probité » ? - Ne serait-il pas bénéfique à d’autres secteurs d’instaurer de telles aspirations à rendre plus noble nos métiers ?)
Response from Alain Muleris:
Le commercial à la "jean claude convenant" m'horripile. Je réagis au 1/4 de tour quand on me parle du commercial qui vendrait du sable aux bédouins ou des glaces aux esquimaux. Notre métier a évolué et le savoir-être & l'éthique doivent être présents.
Ma vision d’une communauté-métier, et des sujets qu’elle peut collectivement porter
Et si l’écosystème était un peu plus… Collaboratif ?
Et si la « coopétition » pouvait transcender les rivalités, la concurrence, et permettre de faire progresser les causes communes qui sont celles de mon écosystème métier ?

Voici donc ma perception de ce qu'on pourrait faire ensemble si nous pouvions coopérer avec d'autres professionnels présents dans cette communauté - ce qu'idéalement je me permettrais d'attendre de vous, les sujets de recherche, de débat qu’il faudrait pousser… :
Response from Alain Muleris:
Ensemble on va plus loin. J'aime travaille en réseau avec un écosystème avec lequel je partage les objectifs et les valeurs.
Réputation & perception de mon métier
Au cas vous auriez des préjugés, laissez-moi vous dire...

(eh oui, tout métier, tant qu’on n’a pas bien expliqué en quoi il consiste, fait l’objet d’idées stéréotypées : l’occasion ici de prendre à contre-pied ces idées reçues, et de rétablir quelques vérités :)
Response from Alain Muleris:
Il s'agit d'une activité faite de rencontres humaines, d'échanges constructifs sur des points de vue professionnels, de débats d'idées passionnants
On ne le dit pas assez !
Dans le droit fil de ce qui précède : après les préjugés, les principales lacunes conceptuelles qu’il faut combler auprès de mes partenaires avant de pouvoir commencer à travailler...

Voici typiquement le genre d’effort pédagogique quotidien que je dois accomplir : ce que je répète le plus souvent sur la réalité de mon expertise, et de façon générale tout ce que je dois expliciter pour éviter les malentendus ou les attentes irréalistes :
Response from Alain Muleris:
Osez, Expérimentez, Ajustez, et Expérimentez encore.
Mes petits moments de gratification
Laissez-moi vous dire ce qui me passionne le plus, et je parle vraiment de la dimension de pur plaisir que me procure mon activité :
Response from Alain Muleris:
Mon plaisir avoué : quand un client me fait un retour quelques semaines ou quelques mois après un coaching commercial et/ou une formation commerciale, qu'il m’annonce spontanément ses bénéfices et ses résultats. Ces témoignages montrent l'utilité de mes engagements.
Ce que je fais mieux que quiconque
Voici un échantillon de problématiques que je sais adresser, des domaines d'expertise que j'ai développés non sans une certaine fierté et sur lesquels je peux dire que j’assure !

J’en profite d’ailleurs - aussi - pour confesser les aspects de cette expertise qui m’apportent le plus de « gratification professionnelle » : ce qui me passionne le plus, et je parle vraiment de la dimension de PUR plaisir que me procure mon activité (anecdotes bienvenues) :
Response from Alain Muleris:
J'aime traiter les thèmes liés à la Prospection, sous toute ses formes (téléphoniques, social selling, face à face).
Les thématiques de réflexion ou de progrès à fort potentiel
Qu'il s'agisse d'un sujet "tendance" ou d'une discipline discrète, je choisis de vous parler d'idées/concepts/innovations qui pour moi revêtent un réel potentiel et qui méritent que, dans ma fonction, on les intègre, on y travaille, on y réfléchisse etc…

(ou même, qu’on en discute plus souvent dans le cadre de ma communauté professionnelle ou de mon écosystème) :
Response from Alain Muleris:
Le sujets qui m'animent :
1) la prospection sous toutes ses formes,
2) l'audace dans la vente,
3) le management commercial,
4) la process communication pour mieux vendre et pour mieux manager son équipe.
Il m'arrive de repousser les limites
Pour que les choses avancent dans mon contexte professionnel, je suis parfois provoc' et voici ce qu'il m'arrive d'annoncer autour de moi, voire de m’écrier de façon à stimuler la réflexion quand je sens que les parties prenantes sont anesthésiées par la force et l’inertie de l’habitude…

… Mon côté rock’n roll pour créer l'électrochoc en entreprise :
Response from Alain Muleris:
Je suis certain qu'il est possible d'aimer prospecter et d'y prendre du plaisir !
Je combats le discours inverse dans l'entreprise.
Pour ma part, j'aime prospecter et j'y prends assurément du plaisir.
Valeurs, style, et culture management dans ma fonction
Retour à l’éthique, mais cette fois dans mon style de management.

Ce que je pense être les bonnes valeurs qui dans les entreprises devraient structurer la vision et l'exécution du métier.

Je les propose dans l'optique d'un débat collaboratif à l'attention de mes collègues et homologues : je choisis des valeurs qu’il est nécessaire de promouvoir. Sans lesquelles je ne pourrais pas faire mon travail :
Response from Alain Muleris:
Mes clients affirment que je privilégie l'échange, que j'attache de l'importance à l'écoute pour aller vers les objectifs définis.
Mon management est donc participatif et individualisé.
Là où mon métier crée de la valeur + mes KPI et mon bilan
1) Ma participation à la transformation des entreprises et/ou ce qui contente le plus clairement mes clients : je décris là mon impact.

2) Et j’en profite pour expliciter comment je prouve le bien-fondé de mes actions dans le cadre de ma mission - je me base sur... (énumérer les KPI / OKR / résultats-clés attendus et pouvant faire l’objet d’une évaluation / d’une mesure) :
Response from Alain Muleris:
Là où mon métier crée de la valeur :

Je crée de la valeur lorsque mon client modifie son comportement commercial, lorsqu'il définit clairement son plan d'actions commerciales, lorsqu'il prend des décisions capitales et stratégiques pour son activité.

mes KPI et mon bilan :
Mes coachings commerciaux et mes formations ont des objectifs clairement définis : Plan d'actions commerciales, engagements à produire sur LinkedIn, nombre de clients gagnés, augmentation du CA. Le témoignage de mes clients en atteste.
Objectifs collectifs
Je ne travaille certes pas seul : voici comment mes actions prennent en compte la dimension RH / l'équipe / le collectif, voilà ce que nous cherchons à construire ensemble et ma façon de créer ce qu'on appelle de "l'engagement" :
Response from Alain Muleris:
Mon action au niveau des comportements commerciaux et managériaux est globale et prend en compte les enjeux RH, ceux de la Direction Commerciale, ceux des commerciaux. Il est important que ces actions sont envisagées globalement en entreprise.
Remède anti-foutaises
Les pire "bullshits" avec lesquels je souhaiterais qu'on cesse de me bassiner dans le contexte de mon métier - les pires propos / erreurs / postures à éviter dans mon écosystème :

(NB : je peux tout à fait m’autoriser un coup de gueule - le puriste en moi s'exprime parfois…. Certaines contre-vérités font mal au crâne : il m’arrive de jouer le rôle de l’aspirine en (r)établissant les faits et/ou en clarifiant les concepts avec la rigueur qui s'impose).
Response from Alain Muleris:
La vision étriquée du commercial qui vendrait père et mère !
Je me bats pour intégrer l'éthique dans la vente. L'éthique est un facteur de motivation chez les commerciaux.
Mon coup de gueule : https://www.youtube.com/watch?v=tuC9S97lG2M
Un exemple de sujet qui devrait faire l'objet d'un débat pédagogique
Voici un autre sujet relevant de ma vision : et qui mériterait de faire bouger les lignes.

Je vais aussi bien expliquer pourquoi ce sujet me tient à coeur : et ce qui explique que je sois pertinent.e et motivé.e pour ce sujet, et pourquoi il me stimule intellectuellement plus que tout autre.

(Rappel sur notre philosophie communautaire. Nous avons pour adage : « pas de progrès sans friction » ! Nous adorons le débat pédagogique ! Et généralement, quand un bon sujet de controverse émerge grâce à ces interviews, nous le proposons en talkshow TV filmé dans notre studio video, ou en rendez-vous sous forme de meetup, ou sous forme de workshop filmé, ou même encore de joute d’éloquence selon notre formule : mercury-eloquence.com. Bref, prenez le lead ! Lancez le prochain sujet propice à une confrontation pédagogique de points de vue !)

(Nota Bene : Et... ceci vaut donc sur l’ensemble des questions qui suivent aussi :)
Response from Alain Muleris:
L'audace dans la vente & dans la prospection.
La Process Communication au service des commerciaux et des managers.
La vente est innée.

J'adore la Prospection et je constate chaque jour que les commerciaux audacieux gagnent davantage d'affaires, davantage de nouveaux clients !
Si je devais préparer ce sujet pour un plateau TV :
Dans la question précédente j’évoquais un sujet digne d’intérêt.

Aidons les futurs intervenants à se préparer :

1) À qui s’adresse ce thème de réflexion ?
Pour comprendre à qui un débat constructif sur ce sujet profitera de façon notoire, qui est concerné, qui sont les possibles bénéficiaires (directs ou indirects) d’une réflexion approfondie à ce propos :

2) Concepts / définitions / mots clés... :
Avant d’aller plus loin, les concepts clés à introduire pour que ce sujet soit correctement traité, et pour bien nous assurer que nous aurons un vocabulaire commun pour la suite :

3) Actualité autour de ce sujet ?
L’actualité et/ou les tendances du moment qui justifient qu’on traite de ce thème de réflexion - et ce qu'il faut savoir pour comprendre le contexte dans lequel nous le traiterions :

4) (Bonnes) interrogations suscitées par le sujet
Les 5 bonnes questions à se poser à ce sujet pour l’aborder de façon pertinente et stimulante :

5) Points de vigilance :
Écueils et mises en garde nécessaires avant d'aborder ce sujet -
Ceci est ma vision des erreurs possibles dont il faut se méfier, avant d’aborder ce thème de réflexion :
(NB : Tous risques quelconques à identifier : de malentendu, d’incomplétude, de polémique. Un sujet peut parfois en cacher un autre, ou peut même déranger, sait-on jamais.)

6) Enjeux métier
Transformations ou évolutions en ligne de mire - les enjeux qui dans ce sujet touchent (potentiellement) à mon/nos métier(s) et à leur(s) évolution(s), ou révèlent les impacts en cours :
(NB : on peut évidemment parler du métier de vos clients le cas échéant)

7) Ce qui risque toutefois de faire polémique...
Idées associées à cette thématique de réflexion qui ne font pas consensus et justifient qu’un débat pédagogique s’installe - ou qu'elles constituent un levier de discussion stimulant :
(NB : aucun sujet n’est heureusement complètement lisse, et trouver les aspérités propices au débat révèle de façon plus instructive (notamment pour intéresser l'audience) la problématique de fond. L’enjeu est ici de nous permettre de rebondir, de corser le talkshow/débat, de l'approfondir au prétexte de ces possibles divergences de vues entre spécialistes.)

8) Comment passer à l’action
Mes préconisations pour corser le débat avec du pragmatique : comment avancer selon mon approche, mes propositions de choix méthodologiques.
Nous avons traité le sujet ; voici un ou plusieurs exemples de mises en pratique possibles, telles que je les conçois ou telles que je les ai déjà vécues :

9) Surmonter les dernières résistances
Pour faire bouger les lignes et convertir les dernières parties prenantes qui résistent au changement, et à l'attention de tous ceux qui s'opposent à sa mise en œuvre :
(NB : Qu’est-ce que vous pourriez énoncer de surprenant, à contre-courant, qui puisse faire l’effet d’un électrochoc salutaire ? Objectif : trouver le bon argument pour achever de convaincre et séduire, faire passer une vision, une idée importantes sur le sujet que vous avez choisi).

10) Appel à contributions & témoins :
Ma suggestion de profils de speakers à inviter pour alimenter le débat et l'organiser de façon pertinente :
(NB : Qui d’autre aimeriez-vous voir intervenir sur un sujet comme celui-là ? Qui peut polémiquer face à qui ? Vos idées nous intéressent : non, malgré les apparences nous ne connaissons pas tout le monde...)
Response from Alain Muleris:
1) Ce thème s'adresse aux Directeurs Commerciaux afin qu'ils laissent de l'initiative et de l'audace à leur force vive.
Ce thème s'adresse aux Commerciaux afin qu'ils modifient leurs comportements commerciaux et qu'ils osent.

2) Audace / Courage / Initiative / Curiosité / Management / Responsabilité

3) Mon invitation à traiter ce thème dans différents groupes d'affaires de la région parisienne.

4) que peut apporter l'audace dans la prospection ?
comment encourager l'audace auprès de mon équipe commerciale ?
quelles sont les actions audacieuses que je peux décider de faire ?

5) Confondre audace et improvisation.

6) Acquérir de la technique et s'appuyer dessus en cas de besoins.
Ne pas se reposer sur son seul savoir faire.

7) Le thème de l'audace permet de sortir du carcan habituel, permet un lâcher prise, permet la créativité en entreprise.

8) Définir un PACA : un plan d'actions commerciales audacieuses.

9) L'audace n'est pas là ou on croit. Être audacieux permet de passer à l'action en définissant son propre champs, ses actions, ses objectifs.

10) Je laisse le réseau proposer des intervenants de qualité.
Ma définition / vision de la #SalesTransformation
C’est bien connu : aucun concept « tendance » n’est fixé dans le marbre. Chacun apporte une saveur, une conviction, peut-être même une définition à contre-courant du consensus dominant.

Je partage donc « ma » doctrine, mes ambitions, suscitées par la « Transformation de la Vente ».

Ma vision en synthèse de ce dont il s’agit vraiment (en essayant de prendre mes distances avec les stéréotypes en vigueur), en explorant aussi pourquoi, le comment... :
Response from Alain Muleris:
La "vente" est un sujet vivant.
La "vente" évolue et se modifie rapidement grâce aux apports des nouvelles technologies.
En 20 ans, les commerciaux ont considérablement modifié leurs pratiques. Enfin ceux qui veulent perdurer sur le marché doivent modifier leurs pratiques.
La bonne nouvelle : il est possible d'apprendre ses nouvelles techniques, de comprendre leurs usages, de les pratiquer en douceur.
Grands chantiers de la transformation…
Voici quels sont selon moi les vrais grands chantiers dans les entreprises qui veulent se transformer pour « mieux vendre » - et probablement les plus urgents et prioritaires :
Response from Alain Muleris:
Travailler avec les équipes commerciales ET leur faire comprendre que le e-commerce dans l'entreprise est une opportunité d'approfondir la relation client, une opportunité de renforcer le lien de confiance, une opportunité d'apporter de la Valeur Ajouté à chaque client.
Impact(s) de la Transformation digitale
Avec la transformation digitale, que ce soit le marketing ou les ventes, le CMO ou le CSO, la pression est immense pour parvenir à la dompter et placer le client / l’expérience client au centre…

Encore faut-il s’assurer que l’interne brille de par son adoption, autant que le prétend le discours en vigueur vers l’externe…

Voici comment je l’approche, pour en favoriser / accélérer la maîtrise en dépit des (éventuelles) résistances :
Response from Alain Muleris:
Travailler en amont afin que la vente & le marketing s'alignent sur des objectifs communs, sur des indicateurs communs, sur des cibles communes.
Ensuite - et seulement ensuite - il est possible de travailler avec les équipes commerciales pour que la transformation digitale soit perçue en interne comme un plus, un avantage concurrentiel.
Mes critères de succès d’un projet de transformation numérique
Je partage mes pistes de réflexion…

(choisir tout ou partie des sujets proposés parmi ces questions) :

- Comment conduire la TN également à l’intérieur de l’entreprise et plus précisément à l’échelle des équipes vente/marketing ? (outils, culture numérique ?...)
- Big Bang ou petits pas ?
- Quel est le défi principal que rencontrent mes équipes pour mettre en place la transformation numérique de mon organisation (ou bien celle de mes clients si c’est là ma mission) ?
- Si c’était à (re)faire, voici comment il me serait possible de mieux encore, aborder le projet de TN ?
- Voici selon moi jusqu’où l’on peut digitaliser la Relation Clients … :
- Tout autre aspect est le bienvenu :-)
Response from Alain Muleris:
La transformation numérique vient souvent de la direction (choix stratégique).
La TN doit être accompagnée auprès des forces de vente afin qu'elle soit comprise, qu'elle soit expliquée, qu'on traite les objections des commerciaux, qu'elle soit utilisée par les commerciaux eux-mêmes, qu'elle soit progressive. C'est un accompagnement sur le moyen terme si l'on veut obtenir un succès.
Nouvelles stratégies « Data Intelligence » dans les entreprises
J’aborde ici un ou plusieurs aspects liés à la « data intelligence » - pour vous expliquer comment je l’intègre dans ma mission…

(choisir tout ou partie des sujets proposés parmi ces questions) :

- Comment le pôle commercial (en osmose - #oupas - avec le marketing !), peut-il durablement se positionner au cœur du changement qui consiste à intégrer la « data science » dans la stratégie de l’entreprise ?
- Une direction métier telle que le marketing ou les ventes peut-elle véritablement orchestrer la stratégie data - et si oui comment ?
- Quelle est la bonne approche de la donnée ?
- Big Big data : où en est votre DSI ? Est-ce qu’elle vous livre déjà des données structurées, des synthèses, des outils suffisamment performants pour générer de la valeur, de la croissance ?
- Pour aller encore plus loin : des pistes de réflexion quant à la bonne stratégie de gestion des données : BI, machine learning, A.I. pour exploiter ces données ?
- Tout autre aspect est le bienvenu :-)
Response from Alain Muleris:
Le commercial est (ou doit être) la personne proche de son client.
Le commercial doit être partie prenante dans l'utilisation des datas pour mieux vendre ou pour intervenir au meilleur moment. Ce sera efficace pour le client comme pour le commercial.
Management et/ou Leadership ?
Peu de gens connaissent l’intérêt d’interroger la différence et/ou les liens qui existent entre management et leadership.

Voici pour moi d’une part 1) la définition d’un bon manager - et 2) d’autre part la définition d’un bon leader : et je vous livre ce en quoi résident, selon moi, les divergences et les points de convergence…. :
Response from Alain Muleris:
1) le manager est celle ou celui qui va permettre à son équipe de progresser, de grandir, de modifier son comportement d'agir.
2) le leadership est celle ou celui qui va embarquer son équipe vers un nouveau cap, vers une nouvelle stratégie.
Allier les 2 - manager & leader - est l'atout essentiel pour définir une stratégie et amener ses troupes pour atteindre et dépasser les objectifs.
Bienveillance et Management
Étant donné que le sujet de la bienveillance a le vent en poupe, très tendance dans le coaching et les réseaux sociaux :

1) je vous livre ma définition de ce qu’est un manager bienveillant ;

2) et j’en profite pour adresser cette question fondamentale, qui se pose dans le monde réel (loin des notions abstraites de consultants déconnectés de nos contraintes de chef d’équipe) : comment concilier rigueur / efficacité et bienveillance quand on travaille sous la pression des objectifs qui nous sont assignés ?
Response from Alain Muleris:
1) le bienveillance : veiller aux autres à bien faire, prendre des initiatives, développer son potentiel.
2) le manager bienveillant : permet aux membres de son équipe de s'auto-évaluer, de grandir, de valoriser la savoir vivre et le savoir être, de prendre du plaisir, d'avoir de la reconnaissance, d'être performante.
Bref, rien à voir avec le monde des bisounours dans lequel tout le monde s'aime et se dit des gentillesse à longueur de temps.
Mes critères de succès d’un projet de transformation numérique
Je partage mes pistes de réflexion…

(choisir tout ou partie des sujets proposés parmi ces questions) :

- Comment conduire la TN également à l’intérieur de l’entreprise et plus précisément à l’échelle des équipes vente/marketing ? (outils, culture numérique ?...)
- Big Bang ou petits pas ?
- Quel est le défi principal que rencontrent mes équipes pour mettre en place la transformation numérique de mon organisation (ou bien celle de mes clients si c’est là ma mission) ?
- Si c’était à (re)faire, voici comment il me serait possible de mieux encore, aborder le projet de TN ?
- Voici selon moi jusqu’où l’on peut digitaliser la Relation Clients … :
- Tout autre aspect est le bienvenu :-)
Response from Alain Muleris:
La Transformation Numérique n'est pas une Révolution Numérique (aucune tête ne doit tomber). Cela consiste à prendre en compte les nouveaux canaux existants pour mieux communiquer avec sa clientèle et ses prospects. En 2020, ne pas être présent sur les canaux digitaux serait une hérésie. Donc, faire comprendre à la Direction les enjeux réels du Digital. Intégrer que le Digital est complémentaire aux autres canaux. L'apparition de ses nouveaux canaux nécessitent une adaptation des canaux plus anciens. Découverte et/ou apprentissage de ces canaux avec prise en main. Accompagnement sur le moyen terme pour répondre aux objections nouvelles, adapter les pratiques commerciales quotidiennes, lever les derniers freins sur le Digital, s'appuyer sur des collaborateurs moteurs & leader sur ce projet, définir des objectifs spécifiques aux enjeux digitaux, monter des challenges commerciaux pour faciliter la pratique, suivre les résultats au plus près, féliciter celles et ceux qui réussissent et qui performent.
Innovation dans la Vente… Ou « par » la Vente ?
Comment un manager commercial ou marketing peuvent-il faire remonter des pistes d’innovation auprès de leur direction : est-ce suffisamment encouragé, entendu, stimulé ?

L’innovation doit-elle se faire sur le terrain (= outillage hétéronome), ou PAR le terrain (des idées mises en application par ceux qui connaissent les réalités et les attentes des clients) ?

Ayant déjà eu maille à partir avec des problématiques d'innovation dans mes expériences professionnelles, je partage mes aspirations / convictions / ambitions / frustrations / recommandations :
Response from Alain Muleris:
L'Innovation nait souvent d'une réflexion collaborative. Si j'étais "client", qu'est ce j'aimerais avoir comme nouveau service/produit ? Qu'est ce que j'aimerais voir amélioré ... ?
L'innovation doit être stimulé et encouragée dans toutes les entreprises. Il faut être audacieux pour innover (voir plus haut).
« Sales Enablement »
Pour surmonter le manque de fluidité notoire qui existe dans la plupart des entreprises dans la collaboration ventes / marketing, le « Sales Enablement » est une discipline supposée apporter de la fluidité dans ce tandem.

Je confie ici ma perception de la valeur que cette tendance récente peut créer selon moi :
Response from Alain Muleris:
Une définition assez répandue dans le monde anglo-saxon est celle proposée par le bureau d’études américain CSO Insight selon lequel le Sales Enablement est « une discipline stratégique et inter-fonctionnelle conçue pour accroître la performance et la productivité des commerciaux en fournissant des services intégrés de contenus, de formation et de coaching aux vendeurs tout au long du parcours d’achat de leurs clients et qui reposent sur la technologie ».
Rien de nouveau sous le soleil. Donner au commercial un outil ou des outils centralisés lui permettant de mieux vendre et mieux conclure. Cela implique d'avoir le bon contenu au bon moment pour le bon client. Les outils technologiques peuvent alors être utiles, si le marketing et la vente sont alignés.
Avenir du « Modern Seller »
Extrait de la préface du livre Franko, Amy. The Modern Seller: Sell More and Increase Your Impact In the New Sales Economy :

"Your role could look drastically different in just a few years’ time, and you need to be ready. The pace of change is relentless in this age of digital transformation. Your company may look very different in five years, or may not exist at all in its current form. Companies that exist only in an entrepreneur’s dream today may be your biggest competitor tomorrow.
Disruption is everywhere, and you have a choice. If you choose to lead yourself and others through it, this book is for you.
As of this writing in late 2017, I’m returning from the Sales 3.0 Conference hosted by Selling Power and Gerhard Gschwandtner. Some bold predictions came out of that conference.
Even if a fraction of this comes true, it’s still big change for you:
a) Fifty percent of leading companies will not be here in 10 years.
b) All companies will be 100 percent digital by 2020.
c) Three million sales jobs will be gone in five years, which will create a survival imperative. There will need to be a 200 percent increase in sales productivity per sales professional, and sales staff will decrease by 20 percent in five years.

À la lecture de ces prédictions, je vous livre :

1) Mes réflexions quant à leur pertinence ;

2) Le cheminement qui est le mien dans ce monde absorbé par les plus puissantes mutations que l’humanité ait jamais vécues : mes actions, mon propre travail de remise en question / transformation ;

3) Ce que je répondrais à ceux qui nous prédisent la mort du métier de commercial.
Response from Alain Muleris:
Toutes les activités doivent s'adapter. Les commerciaux n'y échappent pas. La vague technologique va bouleverser en profondeur de nombreux métiers. Les professionnels qui passeront ce cap seront ceux qui auront la faculté de s'adapter rapidement, souvent, aux mutations que nous connaissons et surtout à celles que nous allons découvrir.
La seule posture à avoir est celle de l'adaptation, de l'innovation, de l'expérimentation. Accepter la changement est un défi essentiel de l'entreprise.
Inspiration et vocations ?
Si d’aventure vous souhaitiez vous orienter vers le même métier que moi, voici mes conseils et/ou mises en garde :
Response from Alain Muleris:
Être passionné !
Vouloir faire changer les positions en entreprise et s'intéresser réellement à l'autre.
Un peu d’amour !
Pouvez-vous partager une véritable déclaration d'amour professionnelle pour une personne que vous avez vu à l'œuvre, et qui mérite un coup de chapeau ? (si le cœur vous en dit vous pouvez même en partager plusieurs :-))
Response from Alain Muleris:
OUI ! J'ai assisté à la Conférence de Michael Aguilar à Paris en décembre 2019.
Cette conférence m'a marqué.
L'homme : Michael y défend des thèmes qui me sont chers : la prospection, la persévérance commerciale, le mental.
La manière : c'est millimétré (en dehors de 1 ou 2 répliques improvisées), c'est magnifiquement timé, c'est réglé comme une horloge suisse (c'était je crois sa 2ème représentation de cette conférence). Cela représente un travail gigantesque, et cela donne une impression de fluidité.
Le résultat : Michael veut faire passer quelques messages clairs et forts. Il y parvient avec brio, avec humour également. C'est pédagogique.
Conférencier ne s'improvise pas (tout comme être commercial).
Bravo l'Artiste !
LA question que vous auriez dû me poser !
Dans cette interview il manque une question... et je vous en livre la réponse même si vous n'avez pas pensé à me la poser !
(NB : précisez ici une question que vous auriez aimé que l'on pense à vous poser)
Response from Alain Muleris:
Pourquoi MOI ?
Parce que je suis développeur de performances commerciales !
Parce que j'aime mon activité et j'aime aider mes clients !
Parce que j'aime les rencontres humaines !
Parce que j'aime mes challenges !
Mon mot de la fin...
En forme de synthèse et/ou d'ouverture...
Response from Alain Muleris:
Mes réponses vous auront - je l'espère - intéressées, et vous donneront envie d'aller plus loin sur certains thèmes. Si c'est le cas, j'en suis ravi.
C'est aussi l'occasion de me livrer sur quelques sujets professionnels qui me tiennent à cœur.
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