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La notion d'angle mort est bien connue des conducteurs d'engins motorisés. Sa connaissance n'évite  pour autant pas le danger et le risque de se faire surprendre. Dans le champ des relations, bien que le risque soit là aussi quasi permanent, il demeure peu identifié et assez peu travaillé. Aussi mérite t-il que l'on s'intéresse à lui et ce plus particulièrement dans le champ commercial.
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Infos diverses
Lieu : Dans les studios Cafeine TV, adresse : Plan d'accès
Format : Article
Traitement : Analyse de tendance
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La notion d'angle mort est bien connue des conducteurs d'engins motorisés. Sa connaissance n'évite  pour autant pas le danger et le risque de se faire surprendre. Dans le champ des relations, bien que le risque soit là aussi quasi permanent, il demeure peu identifié et assez peu travaillé. Aussi mérite t-il que l'on s'intéresse à lui et ce plus particulièrement dans le champ commercial.

Comment définir simplement l'angle mort ?

Pour reprendre la métaphore automobile, sur un plan physique et géométrique, l'angle mort est ce qui ne nous est pas accessible visuellement compte tenu de la place qui est la notre et des outils dont nous disposons, à savoir les yeux et les rétroviseurs. Rendre accessible ce qui ne l'est pas suppose un déplacement pour accéder à la partie cachée.

Sur un plan relationnel, dès lors que nous sommes en interaction avec autrui, nous formons et faisons partie d'un système de relations dont une partie nous échappe et ne nous est pas directement accessible et compréhensible. Cette partie est plus ou moins importante, varie selon les situations et contextes et il nous paraît important de l'admettre intellectuellement comme un préalable pour pouvoir mieux travailler à sa potentielle réduction.


De quoi est constitué l'angle mort commercial ?   

Au delà de la simple participation à des interactions, ce qui vaudrait pour la grande majorité des activités humaines, les situations commerciales sont constitutives  de relations spécifiques qui tendent à renforcer les risques d'un angle mort important. 

La première de ces caractéristiques est que le commercial est un acteur engagé dans la situation, voir qu'il en est souvent le principal sinon le seul acteur. Cela le prive potentiellement d'autres points de vue et regard qui pourraient enrichir sa vision de la situation. Il est engagé, ce qui signifie que ce qui l'a conduit jusqu'à son point d'avancement actuel est le résultat de ses actions passées, des choix qu'il a pu faire, de ses faiblesses et limites,  et qu'au nom d'une certaine cohérence avec lui même, déplacer le regard qu'il porte sur la relation et son rôle dans celle-ci, ne lui est pas chose si facile qu'il paraît.   

La seconde de ces caractéristiques est qu'en plus d'être engagé, il l'est dans une situation qui présente des enjeux importants, tant sur un plan financier que de performance et parfois même d'image. Nous avons là au travers des enjeux une dimension qui pèse donc dans le sens de l'élargissement de l'angle mort

Pour parfaire le tableau et ajouter aux risques, nous pourrions y inclure sans que cela soit spécifique aux situations commerciales, la complexité et faible lisibilité organisationnelle chez les clients, les tentatives d'instrumentalisation des fournisseurs, la part d'ombre personnelle de ce que chacun a identifié et  plus ou moins, voir pas du tout, mis au travail.


Comment se manifeste l'angle mort ? 

Dans sa "largeur" tel ce commercial qui décrit les tensions relationnelles qui demeurent  avec un client suite à des essais techniques  passés non concluants  et qui tente de s'exclure  des traces émotionnelles qui demeurent pour lui dans cet échec commun lorsqu'il me les présente.

Dans sa profondeur dans la compréhension et description des situations et problèmes, tel ce consultant qui me décrit les comportements tyranniques et imprévisibles  d'un client vis à vis de ses fournisseurs lors d'une procédure d'appel d'offre et  qui à l'examen  se trouve être la répétition des comportements que ce client subit et tente de gérer vis à vis  de son propre patron.    


Quelle est l'utilité de travailler à la réduction de son angle mort ? 

Principalement ouvrir sur des options de solutions qui n'étaient pas accessibles tant que l'angle mort demeurait  fermé.  Dans le premier exemple, en acceptant d'examiner ses traces émotionnelles, le commercial a permis l'expression de celles de son client et l'émergence d'une nouvelle option de solution commune.

Dans le second exemple, le travail a permis de décider d'une stratégie de relation directe vis à vis du patron qui semblait auparavant impossible.


Comment peut-on travailler à la réduction de ses angles morts?  

On peut faire seul une partie du chemin ce qui suppose d'avoir déjà bien avancé, de bien se connaître, "d'avoir essuyé sa paire de lunette" pour employer un langage politiquement correct, de disposer de points de repère méthodologique solide pour prendre  de la distance vis à vis de soi même et se voir en position méta c'est à dire en acteur de sa propre situation. C'est aussi savoir écouter et s'appuyer sur ses intuitions, si elles sont là , elles ont du sens, à chacun d'apprendre à en faire bon usage.

Enfin, il ne serait pas honnête intellectuellement de laisser croire que ce type de travail peut se faire complètement seul. L'appel à un coach, par définition extérieur à la relation que ce soit en coaching individuel ou en groupe de co-développement fait gagner un temps précieux et quelques degrés  de lucidité qui vont vous aider à faire la différence.

 


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