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La profession « commerciale » ne souffre pas uniquement d’un déficit d’image, lié à des pratiques supposément trompeuses ; elle a aussi pris de plein fouet les conséquences de la financiarisation de l’économie et les logiques de « toujours plus », faisant des reportings drastiques pour les actionnaires le seul indicateur de la valeur professionnelle des « vendeurs ». La culture du résultat est certainement une qualité incontournable du métier, mais lorsqu’elle devient exclusive de toute autre considération entrepreneuriale, elle se pervertit en jeu de dupes et finit même par détruire son objet : la satisfaction du client.
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Infos diverses
Lieu : Dans les studios Cafeine TV, adresse : Plan d'accès
Format : Article
Traitement : Débat d'idées
Secteur d'activité : Ressources humaines
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La profession « commerciale » ne souffre pas uniquement d’un déficit d’image, lié à des pratiques supposément trompeuses ; elle a aussi pris de plein fouet les conséquences de la financiarisation de l’économie et les logiques de « toujours plus », faisant des reportings drastiques pour les actionnaires le seul indicateur de la valeur professionnelle des « vendeurs ». La culture du résultat est certainement une qualité incontournable du métier, mais lorsqu’elle devient exclusive de toute autre considération entrepreneuriale, elle se pervertit en jeu de dupes et finit même par détruire son objet : la satisfaction du client.

Plus encore, une pratique commerciale digne de ce nom s’insère non seulement dans la nature d’un projet d’entreprise, mais également dans les grandes tendances qui concernent la société et le monde dans son ensemble, dont le client – quelle que soit sa nature – fait intimement partie.

Il est à mon avis possible de discerner 7 grandes tendances qui impactent à un degré ou à un autre toute activité relationnelle entre les êtres humains au travail :

  1. Une évolution sociétale, affectant fortement les mentalités : les générations montantes n’ont pas envie de perdre leur vie à la gagner. Ils veulent du Sens. Le triptyque Confiance-Autonomie-Responsabilité devient la base non négociable du travail possible. Le travail est fait pour l’homme et non l’homme pour le travail. Il faut restaurer une logique contractuelle professionnelle : du lien social plutôt que de la subordination.

  2. La “révolution digitale” n’est pas d’abord une question de technologie, mais de nouveaux modes de collaboration et de coopération. La « numérisation » vise la dématérialisation des données et la gestion des outils qui permettent les traiter. La « digitalisation » vise les modes de travail, d’organisation, de management, de gestion du capital humain et de stratégie ouverts par les possibilités technologiques.

  3. Les tâches d’exécution sont tôt ou tard destinées à être automatisées. Nous pouvons nous attendre à une mutation très étendue des métiers actuels et à une restructuration de l’emploi. La nécessité d’anticiper sur les nouveaux besoins qui vont apparaître est au cœur de la GRH actuelle… et du politique (le revenu de base universel est devenu une hypothèse sérieuse).

  4. L’apparition d’une réalité appelée « postmodernité » : l’affranchissement de l’espace et du temps (L'“ATAWADAC” Any Time, Any Where, Any Device, Any Content). Chaque génération a été « moderne », par cumul progressif de ses connaissances scientifiques et techniques. On parle de postmodernité parce que pour la première fois dans l’histoire de l’humanité, il y a rupture dans cette progression. L’unité de temps et de lieu est rompue. Les logiques de Réseaux nous ont fait passer d’un état de spectateur à un rôle d’acteur : nous sommes devenus générateurs d’information et de sens, et leur maîtrise échappe de plus en plus à une entreprise devenue poreuse. Le travail n’est plus un lieu où l’on se rend à des moments identifiés, mais quelque chose que l’on fait de partout et n’importe quand.

  5. L’entreprise devient un système ouvert de communautés, résultat de l’interférence des informations et actions diffusées à chaque moment et en tous lieux par chaque acteur interne et externe.

  6. La QVT, principal levier d’engagement, ne se résume plus à la Qualité de Vie AU travail – traitant l’environnement et les bonnes conditions d’exercice –, mais DANS le travail, renouant avec la question du sens et de l’accomplissement. Il faut aujourd’hui innover non plus pour “remettre l’homme au cœur de l’entreprise”, mais bien « remettre l’entreprise dans le cœur de l’homme » !

  7. La collaboration, fondée sur les 6 points précédents, restructure de façon horizontale un pacte social fondé sur une certaine amitié (une bienveillance mutuelle). On passe d’une structure hiérarchisée très verticale à une structure plus flexible. Le contrat social était garanti par une autorité supérieure ; il est aujourd’hui construit plus horizontalement, sur des règles partagées. On va voir apparaitre des organisations fluides fédérées par des projets variés. Aussi l’intégration dans une communauté devient plus importante que l’intégration dans une entreprise.


La profession commerciale va devoir intégrer les conséquences de ces tendances pour repenser ses motivations et ses modalités d’exercice.

Elle va – outre les questions techniques, relationnelles et légales qui lui sont inhérente – se confronter concrètement et directement à :

  • Une restructuration de la logique contractuelle

  • L’appropriation de nouvelles modalités de collaboration et de coopération

  • Une polarisation vers deux « contraires » :

    • Innovation et créativité d’un coté, proximité et solidarité de l’autre.

    • « Mondialité » d’un coté, « localité » de l’autre.

    • Apprivoiser la distance ET restaurer la proximité

  • La reconstitution d’un bien commun et les formes postmodernes de coopétition, de projets partagés et parfois transverses à plusieurs entreprises dans le monde.

Ma description est loin d’être exhaustive : elle vise simplement à faire prendre conscience qu’un acte de vente s’intègre dans un tout cohérent – pour lors en pleine transformation – parce qu’il est toujours à l’articulation de deux projets (a minima) dont le gagnant-gagnant devient le maître mot. Il comprend ainsi une dimension éthique et politique qui en fait un levier opérationnel du bien commun. Le vendeur, acteur du bien commun : ça décape, non ?

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