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De très salutaires (et toutefois trop confidentiels) débats émergent sur la possibilité d'innover dans la Vente. Ils suscitent diverses confusions : entre promouvoir la Vente versus Transformer la Vente, entre défendre les vendeurs, le métier de commercial, et le transformer, entre l'évolution des modèles économiques (ubérisation, amazonisation, etc.) et transformation de la Vente Priorité au buzz superficiel oblige, même Linkedin étant noyé par les messages démago, un sujet aussi fondamental passe inaperçu. Tellement moins sexy il faut dire, que les petites vidéos de 40 secondes qui flattent la rétine et la paresse. La preuve, Loïc Simon n'a pas déplacé des foules sur son post pourtant essentiel. Notre opinion, c'est qu'une telle désaffection dénote plus une perplexité qu'un rejet, et par ailleur : une très probable ignorance de la profondeur de l'enjeu. Pourtant, c'est là que se joue l'avenir de tant de professionnels : pas dans la transformation digitale (elle a déjà lieu, et le concept n'est pas préhensile pour tous), mais dans la transformation de la Vente (qui engage tous les métiers). Nous proposons de le porter en débat : format conférence filmée, 60 minutes, en équipes pour/contre. Ceci est un sujet collaboratif : on commence par une question (posée dans le titre), ce sont vos commentaires qui créent le sujet. Et on se rencontre pour approfondir :-) : nous proposons d'exploiter les règles ludiques de notre format : " Mercury Eloquence ". (c'est le lundi 25 mars : l'occasion de faire connaissance pourt tous les intervenants et curieux actifs dans cet écosystème. Cliquez ci-dessus dans l'image sur POSTULER POUR PARTICIPER et nous saurons que vous venez ou postulez pour faire partie des débatteurs)   Pour commencer, déposez ici vos premières idées : tout ce qui vous passe par la tête pour alimenter la réflexion. Une fois la présente page commentée pertinemment, nous en ferons une synthèse en la combinant avec la livraiuson du débat filmé le 20 mars. Ce dernier sera d'ailleurs l'occasion de reprendre et poser vos questions aux orateurs. Et par la suite - pourquoi pas restituer cette synthèse (texte+vidéos) sous forme de publication collective ? Tous les participants sérieux seront bien sûr crédités et valorisés (photos, liens profils etc.). Cette publication collective serait diffusée sur d'autres réseaux (y compris Linkedin) pour étendre notre capacité à rallier la cause : celle des "bonnes questions" qu'il faut oser poser :-). Pour venir : profitez-en, si ce n'est déjà le cas, pour nous passer vos profils en vous créant un compte sur le présent site - c'est notre réseau social privatif.   Aidez à cadrer le sujet  ;-)   Qui cela concerne-t-il : Si vous avez un niveau de préoccupation et d’expérience sérieux dans la réflexion sur la nécessaire transformation/revalorisation du métier de commercial, si pour vous il est en train d’évoluer sous la pression bénéfique de la transformation digitale des organisations, et que vous pensez comme nous que ce thème de réflexion est au coeur, littéralement et plus largement encore, des enjeux de transformation sociétaux de nos vieilles sociétés latines encore un peu trop condescendantes avec la fonction Vente : → ALORS ce sujet vous concerne et vous trouverez un réel intérêt à nous rejoindre dans la réflexion :-)
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Infos diverses
Planifié le : 25.3.2019, 18:45
Format : Meeting IRL
Traitement : Débat d'idées
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Intervenants (5)
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Introduit par EFFORST : 

De très salutaires (et toutefois trop confidentiels) débats émergent sur la possibilité d'innover dans la Vente.

Ils suscitent diverses confusions :

  • entre promouvoir la Vente versus Transformer la Vente,
  • entre défendre les vendeurs, le métier de commercial, et le transformer,
  • entre l'évolution des modèles économiques (ubérisation, amazonisation, etc.) et transformation de la Vente

Priorité au buzz superficiel oblige, même Linkedin étant noyé par les messages démago, un sujet aussi fondamental passe inaperçu. Tellement moins sexy il faut dire, que les petites vidéos de 40 secondes qui flattent la rétine et la paresse.

La preuve, Loïc Simon n'a pas déplacé des foules sur son post pourtant essentiel. Notre opinion, c'est qu'une telle désaffection dénote plus une perplexité qu'un rejet, et par ailleur : une très probable ignorance de la profondeur de l'enjeu.

Pourtant, c'est là que se joue l'avenir de tant de professionnels : pas dans la transformation digitale (elle a déjà lieu, et le concept n'est pas préhensile pour tous), mais dans la transformation de la Vente (qui engage tous les métiers).

Nous proposons de le porter en débat : format conférence filmée, 60 minutes, en équipes pour/contre.


Ceci est un sujet collaboratif : on commence par une question (posée dans le titre), ce sont vos commentaires qui créent le sujet.

Et on se rencontre pour approfondir :-) : nous proposons d'exploiter les règles ludiques de notre format : "Mercury Eloquence".

(c'est le lundi 25 mars : l'occasion de faire connaissance pourt tous les intervenants et curieux actifs dans cet écosystème. Cliquez ci-dessus dans l'image sur POSTULER POUR PARTICIPER et nous saurons que vous venez ou postulez pour faire partie des débatteurs)

 

Pour commencer, déposez ici vos premières idées : tout ce qui vous passe par la tête pour alimenter la réflexion. Une fois la présente page commentée pertinemment, nous en ferons une synthèse en la combinant avec la livraiuson du débat filmé le 20 mars. Ce dernier sera d'ailleurs l'occasion de reprendre et poser vos questions aux orateurs.

Et par la suite - pourquoi pas restituer cette synthèse (texte+vidéos) sous forme de publication collective ?

Tous les participants sérieux seront bien sûr crédités et valorisés (photos, liens profils etc.).

Cette publication collective serait diffusée sur d'autres réseaux (y compris Linkedin) pour étendre notre capacité à rallier la cause : celle des "bonnes questions" qu'il faut oser poser :-).

Pour venir : profitez-en, si ce n'est déjà le cas, pour nous passer vos profils en vous créant un compte sur le présent site - c'est notre réseau social privatif.

 

Aidez à cadrer le sujet  ;-)

 

Qui cela concerne-t-il :

Si vous avez un niveau de préoccupation et d’expérience sérieux dans la réflexion sur la nécessaire transformation/revalorisation du métier de commercial, si pour vous il est en train d’évoluer sous la pression bénéfique de la transformation digitale des organisations, et que vous pensez comme nous que ce thème de réflexion est au coeur, littéralement et plus largement encore, des enjeux de transformation sociétaux de nos vieilles sociétés latines encore un peu trop condescendantes avec la fonction Vente :

ALORS ce sujet vous concerne et vous trouverez un réel intérêt à nous rejoindre dans la réflexion :-)

Expertises concernées :  ventes, sales transformation
Lieu :  Dans les studios Cafeine TV, adresse : Plan d'accès
Sujet par :
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lieu : Dans les studios Cafeine TV, adresse : Plan d'accès
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Sujets potentiellement connexes :
  • Commentaire de Georges Desvigne : se porte volontaire pour participerComprendre comment les gens achètent est 1000 fois plus important que savoir comment vendre !! Intégrons les Neurosciences pour une nouvelle approche tournée vers la compréhension des facteurs "irrationnelles" de prise de décision d'achat; plutôt que le "savoir vendre". Commentaire de JC Hériche : se porte volontaire pour participerMon egotisme Commentaire de LOURENCO Dominique : Innover dans la vente , ce n'est pas pour moi que dans l'evolution des outils ( digital , techniques .. ) mais surtout dans l'evolution de l'approche de la vente , il faut que le vendeur devienne l'acheteur et comprenne avec une TOP preparation , la société, le metier , l'environnement , les responsabiltés, les contraintes et les objectifs de son client et par la même il y aura un effet miroir d'empahie proféssionnelle qui permettra d'avancer et de repondre de facon naturelle a la soultion des problemes , aux besoin du moment de notre acheteur ... a votre réfléxion Commentaire de Cyril LARGY : se porte volontaire pour participerUn 'put..' de beau débat en perspective++ Commentaire de Loic Simon : Les autres membres de #EFFORST, qu'en pensez-vous ? Arnaud m'a appelé hier pour me proposer un #MercuryEloquence sur le sujet. Je trouve que c'est une excellente idée et je serais ravi d'argumenter... "des 2 côtés" bien évidemment.De la friction naît le progrès et, peut-être la transformation#TransformationDeLaVente #SalesTransformation Commentaire de Jean-Philippe Cunniet : Effectivement, la #DisrupTransfo de la fonction vente ne viendra pas des commerciaux d'entreprises établies, mais vient (déjà !) des pratiques de certaines startups que j'observe avec attention. De nouveaux processus commerciaux se mettent en place avec succès. Tout se mesure et de nouvelles recettes émergent régulièrement, faisant gagner, petit a petit, des parts de marchés solides. Le voyage est passionnant... Commentaire de Frédéric BASCUNANA : Ce post est courageux, car il crée la friction et prête le flanc à la critique par son approche provocatrice et agaçante : or sans friction, pas de progrès.Le camarade Laurent H.J. De Smet exprime si bien ce qui doit être la première bonne réponse que pour une fois je reste sans voix, enfin, sans clavardage. Merci Laurent : top, généreux, précis.Ma proposition : un débat filmé le lundi 25 mars, on a jusqu'à 80 places dans notre espace à Puteaux. C'est ENFIN LE sujet qu'il faut traiter dans cet écosystème impliquant les Social seller, les DCF, EFFORST... : "Peut-on vraiment innover dans la Vente ?"Si vous êtes d'accord, cliquez ici SVP sue "POSTULER POUR PARTICIPER", créez-vous un profil ça permettra de vous sélectionner comme speaker :http://salesvocation.com/innover-vente-meetup L'idée est la suivante : évitons que ces excellents débats - qui ont je pense une immense valeur pédagogique - restent coincé dans le micro Landerneau du post Linkedin qui n'a que 3 ou 4 jours de visibilité.J'espère que Thibaut du Cleuziou viendra ? Thibaut ?De même, l'auteur Stéphane Mallard ?Toutes les personnes ayant participé à la présente page sont très bienvenus :-)Je promets un accueil quali et sympa : ce sera mon modeste engagement ;-) Commentaire de Loic Simon : Je suis bien évidemment partant pour ce débat et j'espère bien y voir se confronter 2 points de vue opposés... sources, par la friction, de progrès, d'innovation à défaut de disruption...Je pense qu'il y a une différence entre disruption et innovation ou progrès, mais bon, "Peut-on vraiment innover dans la Vente?" me va comme sujet... pour commencer !Et j'espère bien que plusieurs de nos camarades répondront effectivement présents pour un débat qui s'annonce animé !Thibaut, ça me permettra aussi de faire amende honorable auprès de toi, ô président bien aimé de notre association DCF parisienne... Commentaire de OLIVIER RIVIERE : Hum mon cher Loic Simon, je ne suis pas impressionné par cet article qui surfe sur des lieux communs trop facilement acceptés par (presque) tous. Oui certains secteurs sont disruptés (Uber et Airbnb en sont les exemples les plus connus), d'autres sont transformés plus que vraiment disruptés (banque et assurance) et d'autres évoluent de différentes façon. Faut-il pour autant rejoindre la secte des partisans des incantations sur la disruption et l'ia? Pour moi la réponse est non. Commentaire de Jean-Philippe Cunniet : L'article est effectivement assez creu (no offense!) alors que j'aime généralement beaucoup les conférences de Stéphane Mallard Commentaire de Cyril Bladier : Merci Olivier n'oublions pas que Uber a perdu $4.5 mds en 2017 et probablement pas loin de la même chose en 2018. Quant à Airbnb, première année rentable en 8 ans. Quant à Accor, entre la disruption Airbnb, ils ont eu d'excellents résultats en 2018. Commentaire de Loic Simon : Laurent H.J. De Smet, Vincent FAURIE, Georges Desvigne, Norbert BILBAULT, Marc Bellot, Olivier Rivière, Bruno Delezenne, Jean-Pascal Mollet, je pense que cet article peut vous intéresser et vous faire réagir... Commentaire de Georges Desvigne : La transformation digitale, citée comme révolution et non évolution, est souvent perçue comme un média froid qui éloigne et nuit à la proximité des gens. Il me semble que dans un monde dominé par les financiers ou la valeur ajoutée est omniprésente, c’est surtout de chaleur ajoutée dont les personnes ont besoin. Si technologiquement parlant personne n’est indispensable, l’émotionnel reste essentiel et fera toujours la différence dans la vie de chacun. C’est l’un des biais cognitifs majeur mis en évidence par 50 ans de recherches sur les sciences comportementales !!Le digital humanise finalement beaucoup nos relations lors des rencontres en face à face ;-) Commentaire de Norbert Bilbault : Deux réactions :- Oui, la digitalisation va faire progresser la vente (comme l'arrivée du fax puis du mail en leur temps). Mais cela n'est à mes yeux qu'un outil, une technique, pas une disruption. J'ai la conviction que c'est la posture commerciale qui en est le principal moteur.- Et en effet, personne n'est indispensable (surtout ces "experts" ressassant les vieilles lunes commerciales). Et moi compris qui entrerai un jour dans la catégorie des dinosaures de la vente. J'avais été particulièrement interpelé par les propos de Graham Hawkins, expliquant que les dizaines d'années d'expérience commerciale acquises au XXème siècle... étaient bonnes à jeter aujourd'hui ! L'excellence commerciale est mouvante. Les approches performantes d'aujourd'hui (comme par ex. le Social Selling, la vente par révélation...) seront un jour jugées obsolètes... Un dernier mot sur les DCF : peut-être ont-ils leurs conservatismes, mais ils ont au moins le mérite d'exister dans notre pays où la vente a une place... disons... sous-évaluée (?). Pour ma part, je les félicite de leurs actions. Commentaire de Loic Simon : Norbert, merci pour cet éclairage.Et je te donne raison. Félicitons effectivement les DCF pour leur action (j'en suis moi-même membre et suis donc bien placé pour l'apprécier), ... mais que ça ne nous empêche pas de penser que ce ne sont ni eux/nous ni nous en tant que spécialistes, experts, formateurs, méthodologues, voire simples praticiens concaincus de la Vente qui allons la disrupter! ????Bon, nous pouvons commencer par arrêter de résister à la critique et accepter des coups de gueule, ce sera un bon début... Commentaire de Thibaut du Cleuziou : Mon cher Loic Simon, permet moi d’exprimer une déception, celle de te voir jeter des anathèmes gratuits et d’utiliser de grands mots.Je te connais actif, productif, mais je ne te savais pas accusateur.Les DCF n’ont pas pour mission la disruption. Les DirCo n’ont pas pour mission la disruption.Plus modestement, ils ont pour mission de mettre l’intelligence et leurs savoirs au service de l’économie, c’est à dires des entreprises et de leurs clients.Ce qu’ils font avec talent, résilience, humilité, doublés d’ambitions et de réalisme.Talent car ils font usage de leur intelligence émotionnelle.Résilience, car ils vont au feu avec les armes que l’on leur mets à disposition et après avoir expérimenté les faiblesses et forces de ces armes, ils retournent au feu et gagnent.Humilité, car ils savent qu’une victoire n’est jamais une fin en soit.Ambitions, car pour réussir un peu il faut imaginer grand.Réalisme, oui, la fonction commerciale dans sa dimension rationnelle est en train de vivre ce que le marketing à vécu à partir de 2005/2008, l’arrivée d’outillages permettant d’améliorer leur performance. Les DirCo et les DCF le savent et y travaillent. La fédération vient de lancer avec EmLyon la première Chaire « futur of sales ». A Paris, nous avons monté une commission ISM, Innovation Software Method, qui a benchmarké l’ensemble des solutions logicielles utilisées par ses membres pour soutenir chaque étape de la vente.Nous étudions des solutions telles CrystalKnows, Aizimov, Askesys... qui sont toutes des solutions embarquant l’IA ( pardon pour l’usage générique du terme) et qui sont arrivées sur le marché récemment - 2018 pour Askesys par exemple.Aussi mon cher Loic Simon, s’il te plait, fais moi plaisir, en utilisant ton savoir, ton expérience, ta vision pour emmener, pour engager, pour donner envie, pour montrer l’exemple, plus qu’accuser. Et je te le demande parce que je sais que tu as le talent pour le faire.Amitiés DCFThibaut du CleuziouPrésident DCF Paris. Commentaire de Laurent De Smet : C'est la définition même de la Zone Aveugle de la fenêtre de Johari : des principes et éléments connus des "autres" mais inconnus de "soi". Ce phénomène condamne toute entreprise qui pense en vase clos et refuse de considérer les feedbacks négatifs externes ou les recoivent en y appliquant des mesures cosmétiques. La fameuse -fausse- citation de Ford : "si j'avais du écouter mes clients ils m'auraient demandé un cheval plus rapide" est à ce titre tout aussi éclairante. La disruption, digitale ou pas, n'est pas de rendre le cheval plus rapide, mais de remplacer le cheval par quelque chose d'autre. C'est ce qu'on fait TOUS les innovateurs. Le digital permet simplement l'émergence simultanée de multitudes de tentatives de disruption jusqu'a ce qu'UNE trouve la formule parfaite et remporte la mise. Dans cette ruée vers l'or, les pelles et les tamis sont des outils digitaux. Mais le plus difficile est et reste d'identifier le filon. Et le seul moyen pour le faire est de sortir de son métier pour le critiquer de l'extérieur. Le Marketing Créatique m'a appris que la seule source d'innovation est l'insatisfaction. Uber et AirBnB en sont les exemples parfaits. En ce qui concerne la vente, ce n'est pas le Digital qui va l'annihiler, mais bien les insatisfactions récurrentes et répétées au sujet de la vente et des vendeurs ! Demandez à vos propres clients non pas ce qu'ils veulent mais ce qui les fait fuir, ce qu'ils détestent ! Mettez les au défi d'inventer un système qui pourrait les faire se passer de vous et éviter toutes les difficultés qu'ils acceptent, bon gré mal gré, en travaillant avec vous. Et vous obtiendrez plus d'idées disruptives qu'en leur demandant ce qu'ils attendent ou ce que vous pouvez faire de mieux pour eux. Commentaire de Stéphane Callo : Bravo Laurent H.J. De Smet de donner une réponse à la question qui me vient à la lecture de l'article comme du commentaire de Loic Simon: ok super et on fait quoi maintenant??? Écouter les insatisfactions du client est selon moi le meilleur point de départ pour une vraie transformation, et peut être une disruption à venir si le sujet s'y prête ! Commentaire de Loic Simon : Je te rejoins tout à fait, Stéphane. C'est en écoutant les insatisfactions des clients SANS mettre des oeillères d'experts que des "externes" peuvent transformer la Vente... et, sujet de l'article, plus radicalement que ceux qui baignent dans le jus, comme nous, les dirigeants commerciaux (de France ou d'ailleurs), les consultants en vente, les Formateurs à la vente... Commentaire de JC Hériche : La disruption pour ce que j'en vois, c'est un secteur économique qui se fait soudainement concurrencé par une plate-forme créée par des gens extérieurs au secteurs. C'est le modèle Amazon, Uber, Netflix, Tesla, Airbnb.Cette plateforme permettant une désintermédiation de la relation producteur/Client. Macron lui-même fut une disruption. Mais :1/ Comme le dit Malard, le disrupteur peut se faire disrupter lui aussi. Bezos l'envisage pour Amazon. Macron se faut disrupter depuis 3 mois même si il a redisrupté les GJ avec le GDN.2/ Il y a une autre forme de disruption qui veut que les acteurs du secteur se passe des intermédiaires.J'en veux pour preuve ces magasins que créent les producteurs agricoles pour vendre directement en circuit court leurs produits sans passer par la grande distribution.La disruption n'est donc pas que digitale, désintermédiation et hors secteur.Je crois encore à la spécialisation et à la possibilité pour un expert d'un secteur de disrupter.Ou pour être plus clair, je crois encore à la résistance du modèle d'expertise ou de spécialisation à l'intérieur de la disruption. Cf. Les librairies versus Amazon.De même, Uber n'a pas détruit les Taxis. En plus de ça, Uber continue de faire des pertes gigantesques. Donc le modèle de la spécialisation, pas mort. Commentaire de Laurence LESEUR : souhaite assister à ce tournageDisponible :) Commentaire de Philippe LOUP : se porte volontaire pour participerTransformation de la vente - Lead generation - Marketing Opérationnel / Ventes Alignés - Ségrégation (?)... Commentaire de Philippe LOUP : se porte volontaire pour participer25 ans de numérique dans la fonction Ventes (et donc... Marketing) en Europe et aux USA ! Mon action ici se veut "militante" pour un mouvement vif des fonctions Vente et Marketing, véritablement alignées. Leur objectif n'est-il pas le même ? Enfin un ROI simple à calculer pour le Marketing : la perf. Commerciale ! Commentaire de Marie Bodiguian : se porte volontaire pour participerBonjour,Je serai ravie d'être parmi vous le 25.Ma motivation ?Je vous propose de vous partager mon expérience et expertise d''entrepreneur depuis bientôt 30 ans !En particulier sur le sujet suivant :Comment déclencher les décisions en votre faveur grâce au neuromarketing, en toute éthique et bienveillance.(2ème effet kisscool : donner un sens fort à son business)Bravo Fred et à toute l'équipe pour cette initiativeBelle journée, :-)Marie Commentaire de Salima Mezhoud : souhaite assister à ce tournageInteressée par le thème de l'efficacité commerciale et notamment de la prospection commerciale en BtB vente complexe dans un monde digital. Commentaire de Pierre Le Pennec : se porte volontaire pour participerPar vocation, par opportunisme, par volonté d'implication dans la transformation de la vente.L'expérience fait le sage mais il n'y a pas que des vieux qui vont participer, je l'espère ! :-)Quant aux raisons qui me poussent à participer...- je me sens concerné- l'activité elle-même demande à être transformée, j'aimerais y apporter une vision plus collaborative, moins individualiste : système de commissionnement, alignement des objectifs, équipes plus solides et soudées, actions de groupe... Je les partage en ce moment sous formes d'articles LinkedIn. Commentaire de Thierry Le Goullon : se porte volontaire pour participerLe premier d’une longue série...Welcome on board ????May EFFORST be with you ✊????