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(Très bonne et salutaire) Question provocatrice posée au détour d'un échange twitter avec Michelle Blanc : Pour rappel Michelle Blanc a peut-être... "inventé" le Social Selling hors Linkedin - elle a naguère publié un ouvrage sur l'art de vendre avec un blog qui fut une référence mondiale en la matière en son temps. Sa question provocatrice nous oblige a faire une analogie entre les deux grandes plateformes. Non pas que B2B et et B2C soient propices à la confusion, mais l'analogie est la suivante : l'une comme l'autre ont habilement œuvré pour faire émerger un écosystème de pros pour nous démontrer que l'on pouvait faire du business plus facilement dans leur environnement captif (raisonnement astucieux faut dire).  Michelle Blanc ne critique pas le vente, mais l'effet "trending topic" porté PAR une plateforme. Et la tendance de ces plateformes à se tirer une balle dans le pied en promettant aux vendeurs de faire fructifier leurs bases. Drôle de mise en abîme : L'immmmmmense intérêt de livrer sa réaction tout de go, aussi fermée soient-elle en apparence, c'est de confronter nos amis "experts" auto-proclamés à accepter le débat. En les invitant à répondre fort simplement à une vilaine position, défavorable, au comble du septicisme : telle que les commerciaux qu'ils sont supposés former en affrontent au quotidien . Le tout :  sur Linkedin ici . Le résultat est édifiant : Au lieu de faire preuve de pédagogie et d'empathie, de mettre un peu de bonne volonté pour capter l'analogie etc. - presque tous réagissent avec morgue et rejettent cette possibilité de faire de l'explication. Ils critiquent la question elle-même, voire la personne qui la pose. Je n'ose imaginer les commerciaux qu'ils forment faisant la même chose... Dire au client : "votre question est nulle" . Car c'est ainsi que réagissent souvent nos prospects : par le rejet. Ce qui m'a d'ailleurs intéresser dans ce sujet c'est le fait qu'ait besoin de construire collaborativement du contre-argumentaire pour les nombreuses directions générales que nous rencontrons et dont le rejet est parfois bien plus brutal. Pourtant les pourfendeurs de la Vente citent souvent cet adage : "La Vente commence quand le client dit non". Pas vrai ? Je termine ici,  les commentaires sur la page Linkedin concernée sont le plus intéressant  et de loin, en rappelant que la provocation de Michelle Blanc est loin d'être tirée par les cheveux. Car Linkedin est menacé d'infobésité commerciale, « Linkedin is overwhelmed with spam » (Forrester), « les commerciaux vont-ils tuer Linkedin ?  » (question posée par l'auteur et spécialiste émérite du sujet,  Cyril Bladier ), « le risque du social spamming est réel   » ( selon JP Cunniet prof à l'ESSEC et formateur entre autres, au Social Selling)... Donc parfois les clients ne posent pas des questions si bêtes que ça... [SONDAGE]
Et hop, voici mon feedback :
Ci-dessous, j'expose mes motivations auprès des organisateurs :


Infos diverses
Lieu : Dans les studios Cafeine TV, adresse : Plan d'accès
Format : Chronique
Traitement : Infomercial
L'article
Intervenants (3)
AUDIENCE
Web-TV,
mode d’emploi
 

(Très bonne et salutaire) Question provocatrice posée au détour d'un échange twitter avec Michelle Blanc :

Pour rappel Michelle Blanc a peut-être... "inventé" le Social Selling hors Linkedin - elle a naguère publié un ouvrage sur l'art de vendre avec un blog qui fut une référence mondiale en la matière en son temps.

Sa question provocatrice nous oblige a faire une analogie entre les deux grandes plateformes. Non pas que B2B et et B2C soient propices à la confusion, mais l'analogie est la suivante : l'une comme l'autre ont habilement œuvré pour faire émerger un écosystème de pros pour nous démontrer que l'on pouvait faire du business plus facilement dans leur environnement captif (raisonnement astucieux faut dire). 

Michelle Blanc ne critique pas le vente, mais l'effet "trending topic" porté PAR une plateforme. Et la tendance de ces plateformes à se tirer une balle dans le pied en promettant aux vendeurs de faire fructifier leurs bases.

Drôle de mise en abîme :

L'immmmmmense intérêt de livrer sa réaction tout de go, aussi fermée soient-elle en apparence, c'est de confronter nos amis "experts" auto-proclamés à accepter le débat. En les invitant à répondre fort simplement à une vilaine position, défavorable, au comble du septicisme : telle que les commerciaux qu'ils sont supposés former en affrontent au quotidien. Le tout : sur Linkedin ici.

Le résultat est édifiant :

Au lieu de faire preuve de pédagogie et d'empathie, de mettre un peu de bonne volonté pour capter l'analogie etc. - presque tous réagissent avec morgue et rejettent cette possibilité de faire de l'explication. Ils critiquent la question elle-même, voire la personne qui la pose.

Je n'ose imaginer les commerciaux qu'ils forment faisant la même chose... Dire au client : "votre question est nulle".

Car c'est ainsi que réagissent souvent nos prospects : par le rejet. Ce qui m'a d'ailleurs intéresser dans ce sujet c'est le fait qu'ait besoin de construire collaborativement du contre-argumentaire pour les nombreuses directions générales que nous rencontrons et dont le rejet est parfois bien plus brutal.

Pourtant les pourfendeurs de la Vente citent souvent cet adage :

"La Vente commence quand le client dit non".

Pas vrai ?

Je termine ici, les commentaires sur la page Linkedin concernée sont le plus intéressant et de loin, en rappelant que la provocation de Michelle Blanc est loin d'être tirée par les cheveux.

Car Linkedin est menacé d'infobésité commerciale, « Linkedin is overwhelmed with spam » (Forrester), « les commerciaux vont-ils tuer Linkedin ? » (question posée par l'auteur et spécialiste émérite du sujet, Cyril Bladier), « le risque du social spamming est réel » (selon JP Cunniet prof à l'ESSEC et formateur entre autres, au Social Selling)...

Donc parfois les clients ne posent pas des questions si bêtes que ça...


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  • Commentaire de Frédéric BASCUNANA : Le débat s'est en partie tenu sur Twitter et sur Linkedin - très instructif :https://www.linkedin.com/nhome/updates?activity=6213392930590191616 Drôle de mise en abîme tout de même : si le social selling c'est de l'humain, que les humains, bipèdes certes faillibles et imparfaits, puissent poser des questions provocantes sur la viabilité même du concept de social selling et qu'ils se fassent rembarrer comme s'ils étaient idiots... Il ne me semble pas très glorieux d'avoir pour première réaction de rejeter le débat... Nous voilà, et sur Linkedin même, capables ENFIN de répondre à une forme de rejet qui existe bel et bien chez tout un tas de possibles acheteurs... Je ne pense pas que refuser d'argumenter soit en soi une superbe démonstration de social selling. Drôle d'ironie :-) Commentaire de Michelle Blanc : se porte volontaire pour participeril semble que je soit déjà dans la liste des intervenants :-)Fred, envoi-moi un courriel qu'on organise un horaire Commentaire de Frédéric BASCUNANA : On me fait comme premier retour que ta position est trop fermée pour inviter au débat chère Michelle.Cela me fait rire.En effet, je redis ce que j'ai répondu sur Linkedin :Aussi provocatrice sois-tu Michelle, ce n'est rien par rapport au quotidien des commerciaux que nous sommes supposés former, quand ils sont face à leurs acheteurs (bien plus durs parfois, encore) : c'est donc de bonne guerre que nous ayons à débattre même si la position semble fermée.Qui plus est dans un contexte social selling POUR vendre le social selling lui-même pardi !!Ben voilà, exploitez le Social Selling pour faire comme les vendeurs que vous évangélisez : affrontez le même problème qu'eux, chiez-en un peu pour surmonter une posture de rejet.Ensuite, on verra si nous sommes de bons experts - et je parle pour moi aussi car j'ai l'intention de relever le défi lancé par Michelle Blanc. Commentaire de Frédéric BASCUNANA : NOTA BENE : je te propose de vivre le débat le 11 janvier, quand il sera 20h30 pour nous à Paris, et je suppose donc 15h30 pour toi, car à ce moment-là nous serons en meetup avec une 20aine de personnes dans la salle :-)(moi je pars 3 semaines en Asie, là, pour décrocher un peu ;-) ) Commentaire de Pedro ABRANTES : Étonnant de comparer une vague de fond qui touche des humains dans leur pratiques professionnelles quotidiennes et une solution dans le microcosme très fermé de FacebookDifficile mais pourquoi pas.Comme je dis souvent maintenant, le social selling c'est l'automatisation des bonnes pratiques des meilleurs vendeurs (je ne parle pas des meilleurs "clôtureurs" de contrats) mise à disposition de tous les crétins avec une étiquette de commerciaux. Où comment essayer de transformer un individu sans avenir dans la vente en vendeur d'élite. Ce n'est pas parce que vous avez l'information que vous allez savoir l'utiliser. la vie n'est jamais aussi simple. Cela se saurait.Toutefois, il y a de l'espoir ! Commentaire de Frédéric BASCUNANA : tu vois, ton commentaire caustique fait justement le PARFAIT parallèle avec Facebook commerce : où l'on pensait pouvoir rendre automatique la vente sous prétexte de la puissance de la plateforme...comme quoi la provocation de Michelle sur cette analogie prête à réfléchir.de la part de celle qui a écrit "Bloguer pour vendre" il y a plus de 10 ans, bien avant l'arrivée du social selling !! Commentaire de Pedro ABRANTES : Évidemment pour évaluer si une méthode, un comportement différent ou une solution porte ses fruits il faut se mettre d'accord sur ce que l'on évalue pour pouvoir envisager de reconnaitre une amélioration, un frémissement ou une légère brise sur nos résultats.Alors où allons-nous regardez les résultats ? Commentaire de Pedro ABRANTES : Rendre automatique le commerce... qui par essence ne peut l'être. Bien des patrons aimeraient ça car cela permettrait de se séparer des garnements que nous sommes souvent (j’extraie les mères de famille très policées qui se tiennent toujours bien). Commentaire de Didier Castelnau : Je ne considère pas que le social selling se définit de facto par de l'automatisation. L'automatisation vient après coup, à partir du moment où on a pu valider une approche. Et après coup, on peut avoir des excès, donc faire de la merde. Mais c'est valable dans beaucoup de domaines du webmarketing (emailing, référencement, etc.). C'est alors une affaire d'éthique personnelle, de vision du rapport à l'autre, de maîtrise du sujet, etc. Sujet vaste où chacun a ses positions. Je me souviens bien du hype autour du 'social commerce' il y a quatre-cinq ans, voire des espoirs autour de Facebook Commerce, moi-même j'y croyais assez avec des sociétés comme Boosket. Aujourd'hui, le 'social commerce' existe bel et bien, mais ce n'est pas la transposition directe d'une mise au panier sur un site e-commerce. Commentaire de Michelle Blanc : Personnellement, je préfère de loin parler de pull marketing (marketing d'attraction, marketing de contenu) que de push marketing que j'assimile au "social selling" qui pour moi est du spam pur et simple. Depuis au moins 10 ans déjà, JAMAIS je ne sollicite qui que ce soit sur les médias sociaux. Ce sont les entrepreneurs qui me sollicitent et je n'ai donc pas besoin de faire de vente. Je prends plutôt les commandes qu'ils me font à leur plus grand plaisir. C'est beaucoup plus de travail faire du pull marketing mais dans ce cas, l'acheteur ne se sent pas "utilisé" et son réseau ne devient pas une porte ouverte pour se faire "harceler" par de petits vendeurs qui en profitent pour mousser leurs trucs... Commentaire de Frédéric BASCUNANA : MichelleTu sais à quel point je te respecte et je t'adore, et qui plus est je suis dans le même cas que toi : en mesure de générer du contenu et d'achalander mes prospect tout seul comme un grand.Mais ce qui rend justement ce sujet intéressant c'est qu'il doit pouvoir exister des stratégies, ou a minima des tactiques, qui puissent convenir à des gens qui ne soient ni de petits vendeurs, ni des experts en contenu. Je suis persuadé que cet article les intéresse d'ailleurs au plus haut point ;)Que fait-on ?On les abandonne à leur sort ? Commentaire de Dominique Rabeuf : Le Social Selling ne sert il qu'à vendre des services de Social Selling ?Qui vend quoi et à qui ?