Email     Password  
Connection | Subscription
 
Quelle est la valeur attendue des commerciaux? Vous avez deux heures. Pour certains, c’est de ramener du chiffre d’affaire (! Sic ????, pour moi ce sont alors des vendeurs...). Facile à détecter, leurs incentives sont basés sur le chiffre d’affaires: plus ils vendent, plus ils touchent. Donc ils ont intérêt à vendre à tout prix (sans rentabilité, sans prendre en compte les contraintes de leurs organisations). J’ai connu une entreprise familiale dont la cinquième génération questionnait toutes les semaines le dirco pour connaître l’enregistrement de commande. Le résultat ? En 4 ans, il a tué la boîte et a été obligé de la vendre. Pour d’autres, c’est de ramener de la marge ( c’est mieux, mais c’est encore une approche très court terme et orientée « faire des coups »). Deux optiques possibles : - incentive sur la marge à la vente : cette politique conduit à une guerre entre les commerciaux et les opérations qui doivent réaliser ce que les commerciaux ont vendu - incentive sur marge à la clôture: les opérations et les commerciaux gagneront alors ensemble ou perdront ensemble. La troisième voix, rare, est de se concentrer sinon sur le long terme, au moins le moyen terme. Les commerciaux sont alors concentrés sur la création de valeur pour leurs clients et pour leur organisation. Il en résulte une écoute qui débouche sur une fidélisation et une notion de partenariat. Je n’ai connu cette approche que dans du business B2B et à l’affaire. Et vous ?
Here's my feedback:
Below, I explain my motivation to the organizers:


I transmit my opinion: I find this subject...




Misc infos
Location : cafeine.tv/plan
Format : Chronicle
Treatment : Debate
Article
Help us to
prepare this subject!
Speakers (1)
AUDIENCE
Webtv guidelines
 
 
If I sponsored this subject?

Quelle est la valeur attendue des commerciaux?
Vous avez deux heures.


Pour certains, c’est de ramener du chiffre d’affaire (! Sic ????, pour moi ce sont alors des vendeurs...).

Facile à détecter, leurs incentives sont basés sur le chiffre d’affaires: plus ils vendent, plus ils touchent. Donc ils ont intérêt à vendre à tout prix (sans rentabilité, sans prendre en compte les contraintes de leurs organisations).

J’ai connu une entreprise familiale dont la cinquième génération questionnait toutes les semaines le dirco pour connaître l’enregistrement de commande. Le résultat ?

En 4 ans, il a tué la boîte et a été obligé de la vendre.

Pour d’autres, c’est de ramener de la marge ( c’est mieux, mais c’est encore une approche très court terme et orientée « faire des coups »). Deux optiques possibles :


- incentive sur la marge à la vente : cette politique conduit à une guerre entre les commerciaux et les opérations qui doivent réaliser ce que les commerciaux ont vendu
- incentive sur marge à la clôture: les opérations et les commerciaux gagneront alors ensemble ou perdront ensemble.


La troisième voix, rare, est de se concentrer sinon sur le long terme, au moins le moyen terme.

Les commerciaux sont alors concentrés sur la création de valeur pour leurs clients et pour leur organisation. Il en résulte une écoute qui débouche sur une fidélisation et une notion de partenariat.

Je n’ai connu cette approche que dans du business B2B et à l’affaire.

Et vous ?

NB : c'est aussi un possible débat : cliquez sur "JE ME PORTE VOLONTAIRE" si vous souhaitez le vivre en talk ou en meetup, mais sinon : un commentaire suffit pour le poursuivre et l'approfondir ;-)

Topic brought to you by:
Loading...
Share the link:
Connected subjects:
  • Comment from : Si je saisis bien, pour vous l'un des axes de transformation de la vente consisterait à ne plus intéresser les commerciaux et à distribuer ce qui devrait leur revenir à tous les champions de babyfoot de leurs boîtes ? :-) Bonne chance !Je pense que l'on peut tout envisager, sauf désintéresser ceux qui sont les pièces maîtresses du seul, du vrai moteur d'une boîte : ceux qui vont au charbon pour essayer de fourguer, vaillamment, courageusement, avec résilience comme on dit en novlangue, les produits/services plus ou moins comestibles desdites boîtes... Et ce plus spécialement concernant les startups, aux offres souvent particulièrement "wacky", qui trop souvent dans leurs petits nuages méprisent l'aspect commercial pour finalement pleurnicher en recrutant un petit jeune payé en tutoiements et en flatteries parce qu'elles n'ont plus le cash (ben oui, ne vendant rien...). Alors que justement c'est la première ligne qu'elles devraient bétonner dans leur BP : "Ressources commerciales & sales marketing strategy". Pour moi la Transformation passe, entre autre, par une très forte augmentation des compétences des forces concernées, leur repositionnement renforcé au centre des organisations - à but lucratifs rappelons-le - et une révision bien plus "volontariste" au contraire de leur système d'intéressement... :-) Comment from Pascal Stutzmann: La prospection est souvent le parent pauvre des ventes B2B ... et c’est bien dommage ! Comment from Jean-Philippe Cunniet: La rémunération liée aux ventes (comm, bonus...) doit-elle être partagée différemment pour générer de nouveaux comportements ? Comment (par exemple) doit être rémunérée l'équipe marketing par rapport aux commerciaux ?Quels sont les plans de comm actuels des équipes marketing & sales ? Les objectifs sont-ils partagés ? Quel est le plan de comm idéal pour driver l'entreprise vers la rentabilité ? Qui a un avis sur ce sujet ?