Email     Mot de passe  
Connexion | Inscription
 
Quel est la valeur attendue des commerciaux? Vous avez deux heures. Pour certains, c’est de ramener du chiffre d’affaire (! Sic ????, pour moi ce sont alors des vendeurs...). Facile à détecter, leurs incentives sont basés sur le chiffre d’affaires: plus ils vendent, plus ils touchent. Donc ils ont intérêt à vendre à tout prix (sans rentabilité, sans prendre en compte les contraintes de leurs organisations). J’ai connu une entreprise familiale dont la cinquième génération questionnait toutes les semaines le dirco pour connaître l’enregistrement de commande. Le résultat ? En 4 ans, il a tué la boîte et a été obligé de la vendre. Pour d’autres, c’est de ramener de la marge ( c’est mieux, mais c’est encore une approche très court terme et orientée « faire des coups »). Deux optiques possibles : - incentive sur la marge à la vente : cette politique conduit à une guerre entre les commerciaux et les opérations qui doivent réaliser ce que les commerciaux ont vendu - incentive sur marge à la clôture: les opérations et les commerciaux gagneront alors ensemble ou perdront ensemble. La troisième voix, rare, est de se concentrer sinon sur le long terme, au moins le moyen terme. Les commerciaux sont alors concentrés sur la création de valeur pour leurs clients et pour leur organisation. Il en résulte une écoute qui débouche sur une fidélisation et une notion de partenariat. Je n’ai connu cette approche que dans du business B2B et à l’affaire. Et vous ?
Et hop, voici mon feedback :
Ci-dessous, j'expose mes motivations auprès des organisateurs :


Je signale mon opinion : je trouve ce sujet...




Infos diverses
Lieu : cafeine.tv/plan
Format : Chronique
Traitement : Débat d'idées
Article
Aidez-nous à
préparer ce sujet !
Intervenants (1)
AUDIENCE
Web-TV,
mode d’emploi
 
 
Et si je sponsorisais ce sujet ?

Quel est la valeur attendue des commerciaux?
Vous avez deux heures.


Pour certains, c’est de ramener du chiffre d’affaire (! Sic ????, pour moi ce sont alors des vendeurs...).

Facile à détecter, leurs incentives sont basés sur le chiffre d’affaires: plus ils vendent, plus ils touchent. Donc ils ont intérêt à vendre à tout prix (sans rentabilité, sans prendre en compte les contraintes de leurs organisations).

J’ai connu une entreprise familiale dont la cinquième génération questionnait toutes les semaines le dirco pour connaître l’enregistrement de commande. Le résultat ?

En 4 ans, il a tué la boîte et a été obligé de la vendre.

Pour d’autres, c’est de ramener de la marge ( c’est mieux, mais c’est encore une approche très court terme et orientée « faire des coups »). Deux optiques possibles :


- incentive sur la marge à la vente : cette politique conduit à une guerre entre les commerciaux et les opérations qui doivent réaliser ce que les commerciaux ont vendu
- incentive sur marge à la clôture: les opérations et les commerciaux gagneront alors ensemble ou perdront ensemble.


La troisième voix, rare, est de se concentrer sinon sur le long terme, au moins le moyen terme.

Les commerciaux sont alors concentrés sur la création de valeur pour leurs clients et pour leur organisation. Il en résulte une écoute qui débouche sur une fidélisation et une notion de partenariat.

Je n’ai connu cette approche que dans du business B2B et à l’affaire.

Et vous ?

NB : c'est aussi un possible débat : cliquez sur "JE ME PORTE VOLONTAIRE" si vous souhaitez le vivre en talk ou en meetup, mais sinon : un commentaire suffit pour le poursuivre et l'approfondir ;-)

Sujet par :
Loading...
Partager le lien :
Sujets potentiellement connexes :
Commentaire de : Si je saisis bien, pour vous l'un des axes de transformation de la vente consisterait à ne plus intéresser les commerciaux et à distribuer ce qui devrait leur revenir à tous les champions de babyfoot de leurs boîtes ? :-) Bonne chance !Je pense que l'on peut tout envisager, sauf désintéresser ceux qui sont les pièces maîtresses du seul, du vrai moteur d'une boîte : ceux qui vont au charbon pour essayer de fourguer, vaillamment, courageusement, avec résilience comme on dit en novlangue, les produits/services plus ou moins comestibles desdites boîtes... Et ce plus spécialement concernant les startups, aux offres souvent particulièrement "wacky", qui trop souvent dans leurs petits nuages méprisent l'aspect commercial pour finalement pleurnicher en recrutant un petit jeune payé en tutoiements et en flatteries parce qu'elles n'ont plus le cash (ben oui, ne vendant rien...). Alors que justement c'est la première ligne qu'elles devraient bétonner dans leur BP : "Ressources commerciales & sales marketing strategy". Pour moi la Transformation passe, entre autre, par une très forte augmentation des compétences des forces concernées, leur repositionnement renforcé au centre des organisations - à but lucratifs rappelons-le - et une révision bien plus "volontariste" au contraire de leur système d'intéressement... :-) Commentaire de Pascal Stutzmann : La prospection est souvent le parent pauvre des ventes B2B ... et c’est bien dommage !